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促销导购代表手册

注：文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷

第一章、导购代表的涵义

导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁导购代表是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。

三、服务大使导购代表是在充足了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最佳的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、导购代表的职责

宣传品牌1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品

2、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌知名度。

二、产品销售运用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增长本公司产品销量。

三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息1、收集顾客对产品的盼望和建议，及时妥善地解决顾客的异议，并及时报告。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管报告。

3、收集卖场对公司品牌的规定和建议，及时向主管报告，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货规定，及时向主管和经销商反映。

五、填写报表完毕日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并准时上交主管。

六、其它完毕主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。

第三章、导购代表的规定

一、导购代表的基本素质规定

·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

·信心人之所以能，是由于相信自己能。

·恒心忍耐、一贯、坚持。

·热心热忱是推销才干中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。

二、导购代表应掌握的基本知识

·了解公司·了解行业和常用术语·产品知识·竞争品牌情况·导购技巧

·商品陈列与卖场生动化常识·顾客特性与其购买心理·工作职责与工作规范

三、优秀导购代表的特点

1、从公司角度看：

积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度和谐、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和规定。

第四章、我们的顾客

一、顾客是什么·对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！·顾客是商业链中最重要的环节；

·顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；·顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。

因此：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，由于顾客永远是对的；

4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，由于他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

牢记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！

顾客的类型1、走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待，尽量不使其空手而归。

2、一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生爱好时，会表露出中意的神情，询问。导购代表要积极推介。

3、胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。

作为一名导购代表，天天要接待各种各样的顾客，能否使他们快乐而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特性，采用灵活多样的接待技巧，通过积极、良好的服务来发明顾客。

第五章、导购技巧

一、推销法则推销的内容涉及自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。假如你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

二、5S原则

1、微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。