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医美咨询师学习：顾客回访邀约应对方式

顾客千万类，几招全应对

大家迅速记下下面几句话：

1、言教不如身教：说到做到！

2、发财发财，敢于把钱巧妙发出去，就可以钱生钱。舍得精神。

3、越分享，越富有。总会有人舍，才能有人得；但你会发现，给予的多，收获的会更多。

一.顾客回访邀约实战案例演示1

咱们开始今天的课程,先看一个案例!

案例的故事是这样：顾客咨询的时候了解的是泪沟填充，说自己该部位有凹凸不平的现象，问玻尿酸价格。简单沟通中发现，其实三年前就已经注射过玻尿酸，但是技术不到位效果不满意，所以现在比较慎重。

【顾客来源】：户外广告

【顾客年龄】：26岁

【咨询项目】：泪沟填充

【顾客为什么要整形】：修复

【顾客最大的痛苦点】：担心效果

【顾客最大抗拒点】：担心安全和效果

大家看看这个月薪平均2万以上的网电咨询师，一个真实顾客案例。顾客基本情况给到大家，大家觉得如何下手比较好?在沟通的过程中，因为顾客之前对咱们医院并没有太多的认知，所以并没有很大的兴趣也没有品牌认知。但是真正的突破点在于，注射了三年的玻尿酸至今仍未代谢还凹凸不平，这是非常不正常的。

下面分享这个顾客，后面的沟通起到了决定性因素。于是给她灌输的思想是，不管现在做不做泪沟填充，我们不是想挣你的钱，而是出于安全考虑，之前做的材料一定要尽快取出，需来院内检查听专家建议，刻不容缓。

这段沟通，起到很多的作用大家参考一下这个思路。既专业，又通俗贴心的获得顾客认同和信赖。后期加了微信，什么都没说，就发送一些相关的新闻资料，关于不合格的玻尿酸致使求美者毁容的相关文章，顾客马上主动要求安排权威的院长专家给她看诊，成功上门消费。这点，大家可以参考；不管是此类顾客，还是微信维护，这类信息的营销，值得借鉴。

这个顾客最终上门并且成功消费正是说明了那句话，大家知道什么吗？王无极老师曾说过，顾客不会因为美丽成交，会因为不美丽、变丑、痛苦、害怕而成交！大家参考一个这个顾客的成功邀约总结：

【最后上门/成交的核心关键or起到临门一脚上门/成交的是】：顾客之前是做过玻尿酸填充泪沟的，效果不好，凹凸不平，从沟通中发现有三年了，之前的注射物并没有代谢，所以从专业的角度分析，之前不满意一是注射技术不好，而是材料可能并非正规。

那么此次上门成交，主要原因是不断的微信刺激，发相关新闻告知，如果是非法材料，那么将会是定时炸弹在面部，不过不及时取出重新改善，甚至有引起毁容的风险，顾客怕了就来了。

【最终顾客累计业绩贡献】：复诊再消费

【概况此顾客特点（一句话概况）】：觉得地址远，其次3年了也没有任何不适，所以不是很放在心上。就是前面伙伴说的，不放心上，没有事情，通过你的专业告诉很严重，信了、怕了就来了。

总结：

再梳理一下给大家几个小技巧，后面大家参考去做；不死记硬背，这些案例都是每天都在发生的，也都是顶尖咨询师的日常案例。大家记下几点技巧，后面遇到此类顾客，一样搞定。

1、首先专业知识要扎实，其次要有非常高的敏感度，不要被顾客引导，而是找到不破点，去引导顾客。

2、平时可以多留意一些小知识，因为很可能你看到的一些小知识，可以成为你刺激顾客上门的关键。

3、专业建立权威信赖感，良好沟通技巧铺垫营销，危机塑造到位，怕的顾客行动力最强。

这就是最开始沟通说服力课程上面说的。需要找到痛苦点，痛苦点适度放大，然后及时，及时的给希望，给解决办法，不能吓住了。专业、关怀、信心给！

二.顾客回访邀约实战案例演示2

再给大家看一个丰胸的顾客。顾客情况：顾客网络咨询的是丰胸，自己不愿意做假体。虽然咱们说品牌有时候顾客听烦了，但是要看项目；顾客做一个脱毛，理发店都可以做的项目，没必要说自己是国际一流品牌，但重大项目还是突破品牌，贯口话术要有，直接上。

大家参考一下步骤，首先告知顾客我院是国际性一线连锁品牌整形医院，院内的丰胸专家非常齐全，方案很多，材料都是有批证的，先进行品牌意识的灌输，权威性专业性拿出来，安全有保障。

其次了解顾客为什么不考虑假体，是担心假体病变？效果假还是什么，然后进行一一排解，告知顾客假体的安全性有证，假体材料的优势，适合不同类型女性需求，多样化甚至可以定制。讲故事举例子，谁做了回家偷偷告诉我手感特别好，老公爱不释手，穿衣服也能hold住了等等，再给自己一个退路，告知顾客如果真的没办法接受假体的话，还有自体脂肪丰胸的方式和注射丰胸的方式。

大家有没有遇到此类顾客，老是用没时间来回复？这个顾客就是这样，老是用没时间回复怎么搞？想办法加微信加QQ，了解顾客的动态，确实发现顾客确实是一位生活品质比较高的朋友，经常还没放假就已经安排了假期的旅游攻略，所以时间确实安排比较满。这是从细节