医疗行业零售商运作模式与对策.pptx

终端运作与拓展零售上运作模式与对策刘文烽医疗行业零售商运作模式与对策第1页

终端运作与拓展零售上运作模式与对策刘文烽医疗行业零售商运作模式与对策第2页

购置点营销+卖场设计模式零售商运作透析与对策商品管理模式KA赢利模式+部门KPI考评供给商管理+采购谈判策略医疗行业零售商运作模式与对策第3页

模块一：零售商管理模式透析与对策医疗行业零售商运作模式与对策第4页

1.FMCG分销卖入问题１）、ＫＡ商品组成份析与对策FMCG厂商分销卖入机会点分析：—现实状况—当前怎样向ＫＡ卖入新分销？—比如：价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货确保？分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析：１）供给商不了解超市商品结构内涵，不了解超市依据什么进行商品规划，总希望采购能引进全系列分销．——供给商怎样深刻了解“当代超市商品经营”是有效处理之道２）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构医疗行业零售商运作模式与对策第5页

２）、ＫＡ商品组成份析与对策?ＫＡ品类商品组成－诊疗分析工具：—怎样哪个品类当前销售不理想怎么办？—我作为采购经理，怎样知道这个品类该引进什么新品呢？医疗行业零售商运作模式与对策第6页

用户模块：—品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ）Who,what,why,when,where,how业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市用户组成，分析客户）?便利店＿及时；?标准超市＿品种齐全，商品通常贮备第二天用；?大卖场＿以大包装为主．零售业关心是谁在买（现象）而不是给其做定价．ＰＯＳ模块：＿商品结构图分析法超市采购人员通常依据销量排行进产品（不知道自己需要什么）处别杂货部门清洁部大分类个人清洁用具中分类洗浴洗发小分类香皂药皂售价价格带预计12----25元进价价格带预计9----10元功效性品牌规划纸类用具面巾纸卫生纸卷筒式抽取式医疗行业零售商运作模式与对策第7页

竞争模块：＿价格带＋价格线分析法＿价格线柱图分析法（eg白酒）提议：做消费者定价时，适当考虑零售业态趋势医疗行业零售商运作模式与对策第8页

３）、商品价格线分析案例某超市纸巾滞销，下面是该超市纸巾价格带及其所属品牌：面巾纸类：２.83.13.53.54.44.655.25.75.9销售品牌：三棵树、唯洁雅、真真、清风、心相印、维达采取办法：进行销量排行，淘汰旧品种，引进新产品；试调查价格，同行业竞争对手买进与售出价格，并统计；发现：对手价格带：1.5----7.6元之间“中等为主，兼顾两头”价格带较宽医疗行业零售商运作模式与对策第9页

４）、ＫＡ商品组成份析与对策FOR厂商,meanswhat?__分销卖入:机会点分析在面对KA采购时,怎样经过以KA-ORIENTED思维模式,以“顾问式销售”，向其说明我们分销是ＫＡ商品结构内在需要：无ＫＡ品类ＰＯＳ数据品类ＡＢＣ客层分析法：新口味、新细分商品群卖入；价格带＋价格线分析法：同类商品卖入医疗行业零售商运作模式与对策第10页

2.分销遭淘汰问题１）、产品组成份析与对策分销遭KA淘汰对策(机会点)分析:现实状况—当前是怎样防止分销造KA淘汰比如:销售排行后5%了，赶快救火申请促销;客情关系:检验卖场展示陈列,假如OK,则以铺货了还不好为由,把问题推给市场部(产品定位问题)医疗行业零售商运作模式与对策第11页

2）、KA商品绩效管理分析与对策买方市场零售业经营普遍现象:—好卖商品毛利低,差不多成了“搬运工”了；毛利高商品基本上不怎么好卖，怎样来评定商品绩效？问题：凭商品销售排行，排在前面基本都是些毛利低得可怜品牌商品，如可口可乐，飘柔．．．．．．单看商品好卖没有用、单看商品毛利率高更是不行，那我们怎么来衡量商品绩效，因为超市卖场面积、货架等资源分配都是依据商品效绩为基础？！医疗行业零售商运作模式与对策第12页

3）、KA商品绩效管理分析与对策商品绩效考评指标：毛利回报率＝毛利额／平均库存＝（毛利额／销售额）＊（销售额／平均库存）毛利率周转率毛利回报率必须大于1正常超市周转为30天,通常超出40天意味着超市要出现严重问题医疗行业零售商运作模式与对策第13页

GMROI指标利用:按品类/按厂商;GMROIABC管理；GMROIBENCHMARK.供给商不了解超市怎样进行商品绩效评定,不了解超市矛盾情结—好卖毛利低,—毛利高不好卖.