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6篇

竞争性谈判采购方案(1)

谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、

品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他

谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简

短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业

务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小

而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈

判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提

高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购

人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可

以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开

支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对

等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,

先拒绝,在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,

无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:

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九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一

分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可

有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:

“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标

准和期望。

放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,

然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司

的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要

先让步,或不能让步太多。

采取主动,但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,

我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信

息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对

方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难

以招架,自然会做出让步。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话

题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时

机。

谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给

对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有

达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整

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,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一

点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已

经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什

么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,

让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双

赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表