世联-2014贵阳-米兰春天报告.ppt

2014年

米兰春天营销策略总纲;*;2014年，完成4.7亿元销售额;*;*;【任务达成情况】全年回款任务，销售面积任务未完成,2014年目标完成进行冲刺〔12月28日〕;*;*;【推盘节点】全年三步走，按照既定方案推盘，取得在阶段性热销成绩;【二期供给及去化情况】大户型供给为主，价格控制合理，大户型去化较好;*;【营销关键动作】关键节点爆破，主抓刚需，强化性价比，三期MANO小镇塑造;【营销关键动作】开盘前多轮盘客，低门槛吸引客户眼球，高报平开，实现开盘当天高解筹率;【渠道效果分析】成交渠道主要为朋友介绍、业主介绍、网络、LED广告，上门成交效果较好;【缺乏1】现场展示及效劳面的缺失，客户实际感受较差;【缺乏2】形象上未能树立工程自身的独特风格，建立区隔，后期工程知名度还有待提高;*;*;白云区

43%;*;*;云峰大道11%;*;;5-10万客户占比65%；

11-20万客户占比27%；

小结：92%的客户年收入在20万以下;客户认可排序：

小区绿化

户型

建筑密度

价格

区位

小区配套

小区规模

楼型

其他;知晓途径排序：

朋友介绍

业主介绍

网络

LED广告

短信

巡展

报广

路过

其他;首次置业客户占比76%；二次置业及以上客户占比24%；

自主客户占比95%，投资客户仅为5%；

小结：首次置业自住客户较多为实用主义者；信息输出点可多为性价比，且与竞品产生差异，突出本工程优势。;【未成交客户分析】主要以交房时间晚、工期延误、比照竞品价格;【成交客户描摹】主要看中工程价格、高赠送、低首付、园林环境、精装修，典型刚需客，精打细算;*;*;*;2013年营销总结;*;;*;*;*;*;*;【政策解读】中央着力深化改革，调控以稳为主不同城市政策分化;*;*;【市场小结】;*;【区域市场】各月成交价格处于低位稳定状态，成交量波动幅度较大，在售工程主要以消化余货为主;*;*;【竞品产品面积段】竞案产品面积适中，产品业务形态较为偏少，本案产品面积控制一般;大川白金城;【本案与竞品户型比照】本案3+1房产品功能齐全，户型方正，采光视野较好，实用性较高;*;*;【个案研究】大川白金城价格低、教育大盘、未来CBD地段好，直接竞争对手预计三期平价入市;【户型分析】大川白金城户型紧??实用，均有拓展房间，商业、教育配套、性价比高，威胁较大;【个案研究】优品城邦户型赠送空间大、商业配套齐全，预计明年继续以价换量;【优品城邦】户型分析户型紧凑实用，赠送面积大，性价比高，但容积率较高，威胁一般;【利好因素】区域规划及政府启开工程认知度及关注度提升，白云区整体呈现低价热销之势;竞争时机小结;*;*;*;*;*;工程重塑，精准客户，全面发声;*;*;*;*;【形象牌问题解析】竞品主要围绕教育、价格、配套、区域概念进行炒作，我们须形成区隔;*;*;*;*;*;*;;;;*;*;*;;;;;【物理差异】受区域内交通配套及主干道铺设及区域价格的影响，寻找成交客户黄金通道;核心客户;*;*;

户外、车站牌的常年投放，在地域上白云、金阳主干道上长期覆盖

;【强势推广】除了常规广告投放，更直效的做法是将营销人员走出去，直面接触客户;【新媒体】微信等青年人接触加多渠道进行病毒式营销，朋友圈可转介绍;【老带新】朋友介绍、业主介绍效果明显，本钱低廉，可全面升级，全民老带新滚雪球增长;*;【园林展示】结合前期园林规划方案展示局部园林，给客户最直观的品质感受;【样板间展示】精装样板间及时展示，有助于解决主力户型及难点户型销售问题;【地盘包装】看房通道及围挡包装，表达工程品质的加分项;【商业气氛】凸显工程商业配套价值，聚集人气，为后期招商及销售打好根底;【效劳要求】全方位效劳体系建立，看房车效劳提升客户对工程的整体印象;*;*;*;*;*;*;*;*;利海·米兰春天，名企品质护航，5月即将全城盛大开盘！;*;*;*;*;*;*;*;*;;*