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甘肃金创投资管理有限公司

市场开拓方案

市场开拓方案

――开发客户的八把“金钥匙”

第一把：千里财缘一线牵之电话营销：

一、电话营销靠声音传递信息

销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反映并判断营销方向是否对的，同样地，准客户在电话中也无法看到销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

1、销售人员必须在极短的时间内发现准客户的爱好

在电话拜访的过程中假如没有办法让准客户在20－30秒内感到有爱好，准客户也许随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

电话营销是一种你来我往的过程，最佳的沟通过程是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

2、电话营销是感性的营销

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

如：“王先生，选择我们公司开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖黄金更顺手（感性诉求），而我们的手续费是最合理的（理性诉求）。”

二、电话营销的目的设定

一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假如没有事先订下目的，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

1、通常电话营销的目的可提成重要目的及次要目的：

◆重要目的：通常是你最希望在这通电话达成的事情；

◆次要目的：是假如当你没有办法在这通电话达成重要目的时，你最希望达成的事情。

2、常见的重要目的有下列几种：

（1）、根据你了解客户的情况，确认准客户是否真正的潜在客户；

（2）、订下约访时间；

（3）、拟定客户来开户时间；

（4）、确认出准客户何时作最后决定；

（5）、让准客户批准接受服务提案。

3、常见的次要目的有下列几种：

（1）、取得准客户的相关资料；

（2）、订下未来再和准客户联络的时间；

（3）、引起准客户的爱好，并让准客户批准先看适合的他的投资建议书；

（4）、得到转介绍。

注：电话销售目的表：

重要目的：

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次要目的：

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三、电话营销的事前规划工作

从事任何行业假如要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必然事倍功半，电话营销也不例外，同样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：

1、了解真正客户入市动机

每一个准客户入市的动机也许都不同样，但通常最后的动机都只有2大类：一种动机是希望获得很好的收益，另一种动机是胆怯资金受到亏损。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是黄金自身的功能。此外，必须区别准客户的“需求”及“盼望”，“需求”是非要不可的动机，而“盼望”是有最佳，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，重要是强调黄金理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强促单的效果，客服人员千万不要本末倒置。

客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

(1)、收益为主：是吸引准客户最强的动机。

(2)、方便性

(3)、安全感

假如一项服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

(4)、社会认同/身份地位（黄金VIP客户）

2、整理一份完整的建议书

3、研究准客户/老客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才干拟定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了

4、其他准备事项

(1)、在声音中放入笑容

声音可以反映出温暖或冷陌，有爱好或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

(2)、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心安静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

四、一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大体可以提成：

1、电话营销基本训练：

◆开场白◆接通KeyMan◆有效询问◆重新整理客户之回答◆推销服务的功能及利益点◆尝试性成交◆正式成交◆异议解决◆有效结束电话◆后续追踪

电话开场白

电话