保险从业人员实际行动手册.doc

保险从业人员实际面对问题手册

?单元1知人知面也知心-2023/12/31

?单元２为什么的问法与妙用-2023/12/31

?单元３未雨绸缪的观念-2023/12/31

?单元4化被动为积极-2023/12/31

?单元5面对大人物-2023/12/31

?单元6你说的话可不可靠-2023/12/31

?单元7让我向您介绍-2023/12/31

?单元8爱好的建立-2023/12/31

?单元9清楚了解保单契约-2023/12/31

?单元10调整保单不为难-2023/12/31

?单元11保险真的能节税-2023/12/31

?单元12业务员跳槽-2023/12/31

?单元13保险新人类-2023/12/31

单元1知人知面也知心

常听人这样感慨：知人知面不知心！说这话的同时，人与人的距离也就加深。

人心的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应当训练具有敏锐的眼，可以透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是行前准备，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，假如熟谙人的心理，兵来将挡，水来土掩，问题岂不迎刃而解？

有一则寓言故事分享给读者：

唉，老鼠叹道，这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我胆怯。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。

你只需改变你的方向。猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。

——摘自《卡夫的寓言与格言》

假如猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？

假如能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？

商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以人类个体以及团队、组织、从事商业活动时的心理反映及购买行为的科学。这段话出自林钦荣专家编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，人为因素直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为公司家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。

在欲速则不达那单元中，我曾经概略提起孙子攻心为上的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违反军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才干再谈训练大计，这是孙子的见解.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃但是他掐拈算间，所以周瑜斗但是他；曹操再厉害也畏惧他三分......。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人专心读的书，定能从中体会出一些心得。

林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。

一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——

一、消费者个人特性

又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。

习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到国泰。

理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。

经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。

冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然阿莎力而大受欢迎，但是，他既然是冲动的个性，也较常反悔解约的。

情感型：诉诸于情感，和业务员也许是亲人、朋友、同学等关系，纵有不乐意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。

二、产品特性

比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见，但不能逼迫。

三、情境特性

市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品，通常就被放弃，要待景气好转，也许才重新考虑买下。

通过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起巧妇难为无米子炊的念头了。

这一章提醒一个多观测以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克，战无不胜。

单元２为什么的问法与妙用

在学校，