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中国艺术天花缔造者灭绝销售话术（第二篇）迅速提升家居建材行业销售精英说的能力上海楚乔卫浴电器有限公司

中国艺术天花缔造者伟大的创意在实验室诞生，伟大的产品在导购员手里产生！

中国艺术天花缔造者第三章：品牌释疑一.顾客几家比较不知道那个好。二.顾客担心产品贴牌挂国际品牌。三.顾客提出新品上市速度慢。四.顾客提出产品样式少。五.顾客认为喜欢XX品牌好，会选他们。六.顾客在媒体上经常看看XX品牌。

一.隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好呢?*错误接招*1）这很难说,都还不错.2）各有特点,看个人喜好.3）我不太了解其他的牌子.4）他们就是打广告打得多而已*正确接招*1）导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主

2)导购:您真是好眼光,我们家和隔壁几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您,请问您选择的时候一般是比较注重材质,还是……(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们的品牌强调的是……我们的特点是……小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.来,这是我们的展示区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请!*招数解读*切忌贬低竞争对手无助于赢得顾客信任

二.据我所知你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已*错误接招*1）呵呵,这我不清楚.2)我们这个确实是和德国合资的牌子.3)我们的技术和很多材料都是从德国进口的*正确接招*1）导购：先生,您对于**行业真是非常了解啊,确实像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解.但是我们确实是和德国**公司合资的品牌,所以不管是在款式设计上,还是在品牌理念.经营管理上都受到了一些德国元素的影响,这些您只要仔细感受一下我们的产品功能.设计风格及门店服务就知道了,我们品牌的特点是……

2)导购:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国**品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量.服务以及管理上实实在在有看很大的提升.我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工.卖场气氛与售后服务,您就会感受到的.*招数解读*与顾客保持良好的关系，会使问题变得容易解决。

三.我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了.*错误接招*1）我们今年是上市的比较慢.2)快了,听说新货正在路上.3)我们新款一般都这个时候上市.4)慢工出细活,您先看看别的吧*正确接招*1）导购：真不好意思,我知道您肯定是经常关注我们的产品.不过由于我们公司推出新产品比较慎重,前期是要经过多次的市场调研,了解大家关注的流行风格才会推出精品,加上运输问题,我们的新品上市确实是满了一些,真是让您久等啦!来这边请,看看我们新到的这几款产品有没有您心动的!

2)导购:真不好意思,让您久等了.从竞争对手新品上市的速度来看,我们这次确实是慢了一些,不过我们长街每次出新品都会有自己的节奏,前期经过反复的市场调研,确实是精品才会推向市场.您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点)*招数解读*只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。

四.你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的!*错误接招*1)新货过两天就到了.2)已经卖的差不多了.3)怎么会少呢,够多的了.4)这么多商品你买的完吗?*正确接招*

2)导购:我们这的货样式确实不多,因为我们这经销的都是比较有个性有品位的产品,光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人,您看这边就是几套很有风格的产品,您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的.来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看……*招数解读*挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

五.我这个人不买杂牌货,XX牌子比你们好我会选择他们的。*错误接招*1)我们的产品风格跟它差不多.2)我们家也是有牌子的.3)很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西.4)我们这定位跟XX牌子类似,但比他们便宜.*正确接招*1）导购：XX牌子是个不错的牌子,也是我们学习的对象,您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢?哦,一看您就是非常注重生活品位的人,的确是这样,有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些.我们家也一直是以做品牌的理念开展经营.很多顾客对我们的产品交口称赞,可能您以前没怎么关注我们,真

2)导购:XX是个非常好的品牌,一直是高品位人士的选择,口碑很不错.其实我们的目标顾客跟定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样,XX走的是……风格.不过以您的情况来说,我们的产品也非常适合您,因为……(强调我们的品牌主张)*招数解读*提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。

六.你们不是什么大品牌,我在媒体上经常看到**