黄色简约企业知识培训大客户管理PPT模板 (2).pptx

大客户管理知识分享丨培训交流丨授课教学丨成长赋能80%的利润来自20%的客户，直到人们履行自己的诺言之前，诺言还仅仅只是诺言。商业活动其实也是一种人格活动。KEYACCOUNTMANAGEMENTYOURLOGO主讲人：XXX时间：202X.X.X

01判断和选择大客户IDENTIFYANDSELECTKEYCUSTOMERS0203040506大客户分析KEYACCOUNTANALYSIS制定大客户计划DEVELOPKEYACCOUNTPLAN与大客户建立关系ESTABLISHINGRELATIONSHIPSWITHACCOUNT大客户采购MAJORCUSTOMERPROCUREMENT为大客户服务SERVINGKEYACCOUNTYOURLOGOCONTENTS目录

判断和选择大客户PARTONE80%的利润来自20%的客户；80%的销售来自20%的销售人员。YOURLOGO

判断和选择大客户大客户的概念01大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户。

大户管理工作的复杂性判断和选择大客户0101并购使顾客集中程度不断增加大客户有更多的机会向卖方讨价还价的机会一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力大客户选择的标准02客户的采购数量采购的集中性对服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系

大客户的应用价值大客户是销售订单的稳定来源成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大发展大客户是提高市场占有率的有效途径培养大客户的忠诚度判断和选择大客户01大客户的应用价值大客户的需求是供应商创新的推动力大客户是公司的重要资产大客户最大的价值体现双赢的战略

第一步判断谁是大客户2.按客户购买产品的金额进行组织就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户。1.按客户对待产品的态度进行组织可将客户分为忠诚客户(包括新产品的率先使用者)、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。判断和选择大客户丨操作步骤01

销售方式不同服务要求不同第二步：界定大客户大客户的特征采购对象不同采购金额不同判断和选择大客户丨操作步骤01大客户的特征与前面的大客户的应用价值雷同。第三步：选择大客户

大客户分析PARTONE关注竞争者的动态；优先为大客户做事；重视大客户的差异化及个性化；必须保证大客户得到最新、最优、最惠的产品或服务。YOURLOGO

大客户分析丨操作步骤02第一步：大客户的档案管理基本信息重要信息核心信息过程管理信息第三步：客户购买习惯、过程分析初次购买（经销）二次或多次购买（经销）购买（经销）其他产品第二步：大客户资料的分析客户的流动资产率客户的净利润率客户的资产回报率回款周期存货周期

大客户分析丨操作步骤02第四步：分析影响大客户购买（经销）的因素费用购买（经销）产品是否有足够的科技含量购买（经销）的复杂程度政治因素第六步：我们给大客户提供什么？降低综合采购成本增加收益避免浪费提高工作效益解决方案无形价值第五步：分析公司与客户的交易记录包括采购时间、销售额、采购量等；见表3-2。

制定大客户计划PARTONE没有措施的管理是空谈，没有计划的工作是空洞。纠正不良是被动，预防发生才主动。YOURLOGO

制定大客户计划丨操作步骤03第一步：组建大客户部第二步：客户分析第三步：业务关系分析客户认为的公司的价值业务往来历史第四步：分析客户目标客户远景目标本年度客户目标/项目机会1234

第五步：市场机会分析机会分析客户主要关心的问题可提供的产品和服务竞争对手分析可利用的外部资源分析行动计划产品支持技术支持技术培训和销售培训客户关系支持市场机会支持市场活动支持（展览会、研讨会）、高层关系为赢得这个机会，需要厂商、合作伙伴的资源，包括：制定大客户计划丨操作步骤035

与大客户建立关系PARTONE顺天时、应地利、创人和。满足客户要求，追求可持续性发展。YOURLOGO

A公司的营销人员与客户同时上下班，客户每天早上9点钟上班，营销人员在客户一上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，营销人员跟着客户下班。B公司的营销人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，下午去拜访客户。而且一定是四五点钟去拜访，因为这个时候客户刚好就要下班了。下班的时候与客户一起去吃顿晚饭，吃完饭到了八九点钟，再去茶馆喝喝茶，谈谈心，所以他们的营销时间是从中午12点，到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。C公司的营销人员上班时间更晚，就在B公司的营销人员把