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销售团队建设与管理

目录

1.总论1.1销售团队在组织中的地位与作用1.2销售团队建设总体思路

1.1销售团队在组织中的地位与作用

1.2销售团队建设总体思路§建设一个销售团队就像建设一个企业：战略与目标系统架构.制度.职责人力资源

2.销售团队目标与使命

2.销售团队目标与使命有效提升渠道综合指数完成年度销售目标目标建立以终端为核心的经营管理体系业务：通过计划、执行、评估，持续推动业务发展使命业务组织组织：组织管理以保证目标的实现职能渠道管理终端管理销售支持组织管理管理

3.销售团队架构与职责3.1销售团队架构3.2销售团队分工

3.1销售团队架构[销售领导小组]SLTSalesLeadingTeam[销售支持小组]SSGSalesSupportGroup[实地销售队伍]FSFFieldSalesForce

3.2销售团队分工[销售领导小组]SLTSalesLeadingTeam1、业务层面1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体年度销售计划，季度计划；3）销售总监需负责培训终端经理/主任、渠道经理/主任、综合支持主任并指导各级经理、主任的工作。2、组织层面1）建立并完善销售部的整体销售操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；3）建立并完善销售部各级经理、主任的培训系统；4）进行组织流程优化、提升组织能力。3、多部门协同

3.2销售团队分工[销售支持小组]SSGSalesSupportGroup1、协调订货--发运-结算系统运作1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；2）负责记录和统计订货--发运-结算流程中的有关数据和档案。2、协调信息交流体系的运转1）全面协调销售部信息交流工作；2）按时提供销售经营数据及报告给销售领导小组与实地销售队伍；3）充当销售领导小组与实地销售队伍之间的沟通桥梁。1）全面收集、统计销售部的日常营销数据；2）管理与维护销售部的销售数据信息管理系统；3）及时更新销售部信息管理系统；

3.2销售团队分工[实地销售队伍]FSFFieldSalesForce1、业务发展1）不折不扣地完成上级制定的销售计划；2）不断建立和完善各级的分销网络，保证经销商体系的稳定与高效；3）帮助经销商建立稳定高效的运作系统，持续推动各区域业务的发展；4）不断建立和完善终端零售网络，以达到既定销售目标；5）勇于探索和创新，为培训和组织发展提供有价值的经验总结。2、组织建设4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。详见范例

4.销售团队日常工作4.1销售工作分类4.2销售工作的项目化

4.1销售工作分类——业务

4.1销售工作分类——组织

4.2销售工作的项目化

5.销售流程与制度管理5.1OSB系统

5.1OSB系统§OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。§OSB:Order-Shipment-Billing(订货—运发—结算)

5.2OSB流程§整个OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。

5.3销售支持制度OSB系统的运转需要以下管理制度的支持：§5.3.1信用额管理制度§5.3.2配额管理制度§5.3.3POP管理制度§5.3.5退货管理制度§5.3.5月度协调制度

5.3销售支持制度5.3.1信用额管理制度概述：信用额管理制度旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作；CMR以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。关键要素/原则：信用额确立原则：以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。

5.3销售支持制度5.3.2配额管理制度概述：配额管理制度是指当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。关键要素/原则：1.配额管理的实施区域、客户范围等2.配额管理过程中的时间管理细则3.配额管理的产品范围、数量、配额比例等4.配额管理过程中的库存管理

5.3销售支持制度5.3.3POP管理制度概述：POP是销售部的重要资源，如果不能有效管理将造成巨大浪费。POP管理制度是将各种POP按照每一个客户的销售情况，分配至每个客户确定数量的配额。POP定义：指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。关键要素/原则：

5.3销售支持制度5.3.5退货管理制度概述：退货管理制度是指当某些产品供给量超过