商务谈判学-跨文化商务谈判.ppt

跨文化商务谈判商务谈判学*本章学习目的1．了解跨文化谈判的动因和特点；2．了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式；3．了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式；4．了解跨文化谈判的特点和中西文化差异在谈判中的主要表现；5．掌握基本的跨文化谈判的策略类型；7．了解我国跨文化谈判人员的基本要求和注意事项。跨文化商务谈判*第一节跨文化商务谈判概述一、文化的概念和构成二、跨文化商务谈判的动因（一）文化多元性（二）经济全球化（三）提高谈判效率（四）制定谈判战略珍妮·M·布雷特*三、跨文化谈判的特点（一）政策性强（二）以国际商法为准则（三）坚持平等互利的原则（四）谈判的难度大阿曼德·哈默*四、商务谈判中的文化模式（一）生意导向型文化和关系导向型文化（二）正式文化和非正式文化（三）恪守时间文化和灵活时间文化（四）情感外向文化和情感保守文化盛田昭夫*五、跨文化谈判中的文化障碍（一）商务谈判中的文化障碍1．谈判者的思维方式障碍2．谈判者的语言表达方式障碍3．谈判者的商务价值观障碍（二）文化障碍在谈判中的具体表现形式1．起始价与成交价的差别2．介绍情况上的差别3．对争执处理的差别六、中西方文化冲突在谈判中的体现*一、跨文化谈判的策略类型（一）对峙(Confrontation)（二）信息(information)（三）影响(influence)（四）激励(motivation）第二节跨文化商务谈判策略皮尔·卡丹