法人客户开拓课件.pptVIP

自我介绍u组成时间u业务规模

目录12寻找准客户准客户管理ü

员工福利计划的对象（1/2）1、经济开发区、科学园区、滨江开发区企业单位2、大学城各大院校3、医护保险4、建筑施工单位

员工福利计划的对象（2/2）制造业建筑工程业企业类型分类中小私企业卫生行业大专院校

客户来源陌拜网络查询通过人际关系其他途径招聘会场所客户转介绍

接触和拜访准客户（1/2）雇主⑴人力资源部门负责人采购部门负责人财务部门负责人工会及其他部门⑵⑶⑷⑸

接触和拜访准客户（2/2）优势：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪方式;缺点：更容易被人拒绝。电话约访优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离;缺点：若引见人不恰当，反而弄巧成拙，让我们的工作陷于被动。熟人朋友引见电子邮件、信函约访优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确;缺点：是单向沟通方式，可能无法得到客户的回馈信息。优势：可以避免约访被拒绝，补救难以成功的约访;(如已被拒绝、电话找不到人)缺点：易引起客户的反感，业务员的心理压力较大。直接登门拜访

初次拜访准客户的沟通要点初访心理建设初访礼仪注意事项初访话题介入技巧沟通注意事项初访有效策略初访目的关注

课程大纲12寻找准客户ü准客户的管理

准客户维护技巧（1/5）u服务是走在营销之前u更专业的接触客户u更多的产品和方案u面对竞争的态度

准客户维护技巧（2/5）服务是走在营销之前售前服务售中服务售后服务l确认客户需求l提供相关信息l保持良好关系l时常保持联系l保险风险意识l相关说明要正确l提供实时信息给与参考判断l业务流程文件要熟悉l寄发感谢卡或短信l定期检视与说明投资组合变化l协助客户解决问题l定期联系与问候

准客户维护技巧（3/5）更专业的接触客户客户维护追踪电话及上门短信邮件及资料u与保险有关的观念宣传资料u专业计划书u服务短信邮件强化客户印象l宣传我们的理念l强化客户关系l提高客户对我们印象

准客户维护技巧（4/5）更多的产品和方案团体意外险健康险及医疗类产品团体寿险产品企业年金产品

准客户维护技巧（5/5）面对竞争的态度竞争成功的原因客户信任竞争失败的原因客户更信赖别人“关说”的力量不及对手价格方案的劣势服务劣势“关说”的力量公司的优势价格方案的优势服务的优势丧失时机造成了失败

准客户促成的流程