零售药房品类管理专家讲座.pptxVIP

品类经理三项基本职业技能;议程;一、连锁药店经营六大问题;六大问题;六大问题;处理方案？？？;二、品类管理概念与八步流程;什么是ECR;什么是品类管理？;优化供给

提升效率，降低成本;品类管理精华;品类管理八步流程;品类定义;品类定义;零售约定位;品类趋势对品类定义影响;品类定义;对零售药房中各品类进行分工，赋予其不一样角色与使命，如有品类吸引客流，有品类贡献利润等，进而到达药房良性运作目标。

有两种划分方法

1、依据零售药房经营需要划分

2、依据用户需求划分

;A\B\C\D分类;目标性

;目标性品类是药房含有经营特色和经营优势品类。如有药房广告商品有优势，有药房临床跑方商品有优势。目标性品类普通占商品数量5%-10%。

常规性品类主要指药房经营普药、品牌药，包含感冒镇痛、胃肠肝胆等，以满足用户多方面基本用药需求。常规性品类占商品数量50%-70%。

季节性品类指受季节影响较大品类，如风油精，藿香正气水等。偶然性品类指药房不定时销售，没有固定陈列，因特殊原因而短期销售商品，如厂家暂时提供赠品。季节性/偶然性商品在完成销售指标方面居于次要地位，普通占商品数量10-15%。

便利性品类是满足用户补充性需求品类，销售额不高，但含有较高毛利率，如款台产品。便利性品类普通占商品数量5-10%

;品类角色确实定直接影响药房在该品类资源投入，包含：

占地面积

商品数量

陈列位置

价格策略

促销策略

;品类定义;概念

全方面、深入分析零售商当前情况，以及与市场、竞争对手差距，从而找到自己强项与弱项，为品类管理提供数据支持。

包含：

品类发展趋势评定

零售商销售表现评定

市场/竞争对手表现评定

;因为零售商重点在企业层面、部门层面，不可能对品类有很深入了解，所以其信息多半来自对消费者有深入研究供给商。

;主要针对零售商本身销售数据进行。评定指标包含零售商所关心销售额、销售量、利润、库存天数、库存周转、缺货率、投资回报等。

1、零售商整体业绩表现

零售商整体业绩是增加还是下降？零售商表现是否到达预期目标？哪些原因（次品类、价格带、小分类等）???进或影响了零售商表现？

2、零售商可比门店（开店时间大于1年）表现

零售商可比门店业绩是增加还是下降？零售商可比门店表现是否到达预期目标？哪些原因（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推进或影响了可比门店表现？

3、零售商门店表现

可比门店中哪些城市或门店表现很好（较差），推进（影响）了整体业绩上升？哪些原因（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推进或影响了这些门店表现？

;1、市场/竞争对手品类增加率怎样？如零售商差距有多大？

2、市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小走势怎样？零售商表现与其是否一致？

3、假如一些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化需求？是否是零售商目标购物群不一样？是否是品类发展趋势？

4、市场/竞争对手品类增加或下降时由哪些次品类、小分类、价格带、包装大小来推进？

5、市场/竞争对手品类发展对自己有何借鉴之处？如选品、陈列、价格、促销等。

;3个步骤：

;步骤1：数据准备

不一样品类能够进行不一样深度分析。如目标性品类，因其对零售商主要性必须进行全方面深入分析，所需数据量较大。而对便利性品类就没有必要花费如此大精力。

品类趋势、市场/竞争对手方面数据能够从领导性供给商处取得；零售商表现评定方面数据能够从零售商信息系统导出；供给商评定所需数据能够经过零售商信息系统与供给商沟通中得到。

;步骤2：数据分析

综正当：将数据都罗列出来，从中找出几个主要机会点，然后有针对性对其进行深入分析。能够从战略高度找出问题，用战术方法处理。提议在季度评定或六个月评定是采取。

分析法：从问题着手，倒退出问题根源。侧重于战术层面，适合用于较简单分析，如每七天评定，每个月评定或者非重点品类分析

;步骤3：导出结论

品类机会可能很多，但不可能一次处理全部问题。需要找出关键部分，作为下一步行动指导。

结论应简单明了，能够在一分钟之内表述清楚。

;品类评定注意事项及惯用图;品类定义;品类角色;品类定义;品类管理策略;营销策略;营销策略;供给链策略;EDI：ElectronicDataInterchange电子数据交换。是一个在企业之间传输订单、发票等作业文件电子化伎俩，又称“无纸贸易”。

VMI：VendorManagedInventory供给商管理库存。是一个以用户和供给商双方都取得最低成本为目标，在一个共同协议下由供给商管理库存，并不停监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到连续地改进合作性策略。

;品类策略与品类评分表关系;品类策略与品类角色关系;品类