药品营销与管理.pptxVIP

药品营销与管理（一）;主要内容;营销学定义;主要内容;营销学发展;1.初创时期（二十世纪初-代）;3.变革时期（50年代—70年代）;特点：在组织机构设置上强调了市场营销部门地位和作用，提出了营销学经典理论。

;同时代中国;4.发展时期（70年代至今）;营销学在我国;1978年，中国开始采取改革开放政策，计划经济体制被打破，市场在资源配置中调整作用逐步发挥，市场营销学开始引发了我国政府、学术界、企业界关注。1981年，企业管理出版社公开出版《市场学》。

今天，越来越多人开始利用市场营销学理论与方法指导经营活动。尽管我国面临着市场体系发育不良，法制不够健全，人们思维方式还难以转变等困难。不过伴随社会进步，观念改变，营销学必定会在指导企业连续发展中发挥更大作用。;当代中国营销－电影篇;主要内容;（一）市场;（二）营销环境;1.微观营销环境;销售商是完成交易主要一环，它有资本风险，制造商也是，二者要比以前更为齐心协力才是。－郭士纳;1.微观营销环境;竞争中低成本高差异;2.宏观营销环境;

;经济原因：常见术语;地域原因;2.宏观营销环境;雷诺企业失败;2.宏观营销环境;（三）消费者;斯隆：假如离开了详细服务对象－用户，就没有什么“最好汽车”说法。对于用户，永远没有最好技术，只有最能处理他们问题技术。

通用汽车四大标准：

（1）分期付款

（2）旧车折价

（3）年年换代

（4）密封车身;丽华快餐：好饭好菜送上门;（二）消费者购置行为分析

1、影响消费者行为原因

(1)经济原因（大宝，沃尔玛）

(2)心理原因（加油站）

(3)社会原因

文化，社会阶层，相关群体，家庭;消费者购置决议过程（5步曲）

（1）确认需求

（2）搜集信息

（3）判断选择

（4）购置决定

（5）购后评价;（三）消费者购后行为分析

①预期满意理论——认为消费者对产品满意程度取决于预期希望得到实现程度，使用效果与期望比较。（用户满意度CS）满意－分享，成为义务宣传员，为产品竖立口碑；不满意－埋怨。

——对策：降低期望值。不要夸大夸大其辞，九分→八分，广告真实。

经???企业：沃尔玛“用户永远是正确”;②认识差距理论——认为消费者购置商品后都会引发程度不一样不满意感，消费者购置后往往较多地看到产品缺点。而别同类产品越是有吸引力，对所购置产品不满意感就越大。

——对策：向用户提供货真价实一流产品，采取主动办法，消除用户不满意感，使之相信自己选择是正确，并提供良好售后服务。

经典企业：诺顿百货企业“靠服务而不是销价取胜，用户退货永远同意，用户被冒犯不惜一切代价填补。”;市场营销学意义;05年全球部分制药企业销售额;思索;周成建;牛根生;前期策略：秘而不宣，冲击奥斯卡，漫画、小说、邮票相继面世，打击盗版宣传。

中期策略：包机首映，内地音像版权天价拍卖，媒体广告投放，人民大会堂首映礼，上海、广州、香港首映公布会，冲奥。

后期策略：票房和续集。