某制药公司医药经理销售培训课件.pptVIP

医药经理销售培训1

目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控nnnn跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作n2

中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究3

中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期—计划经济向市场nn经济过渡n90年—95年树立合资企业崛起期nnn—机构体制的变革—市场营销理念的4

中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期n—市场经济的日益成熟n—优秀企业家出现n—对人力资源的重视n2001年—2005年企业的集团化经营期n—小企业发展困难—企业的集团化经营n—企业的国际化经n营5

问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？n6

医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素—药品招标采购及采购方式的改革n—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响nnnn7

药品招标采购及采购方式的改革招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；n招标方式：地区集中式、中介、医院自招；n配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；n已经注意到防止腐败现向n必须注意质量和价格的关系n目前做法与招标法的异同n8

药品招标采购对处方药推广的影响暗箱变公开nnnnnnnnnn个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系9

招标采购与企业的关系手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标nn独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等nn多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好nn初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录nn10

药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范nnnn对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水”对医生处方行为影响有限n11

关于药品价格改革调整药品价格管理形式nnnnn药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查12

关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目nnnnn改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查13

药品定价的市场行为撇脂法（skimmingpricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资nn渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法：多用，简便nnnnn价格维持：市场分额大，竞争影响小时降价：防卫生措施提价：通货膨胀等多项原因14

医院经营性质及方式学科风向转变的影响nnnnnnn治疗概念和标准的改变出现有突破性进展析药物国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影响15

医院经营性质及方式医疗服务体系改革nn‘实施区域卫生规划，发展社区综合服务小病在社区，大病进医院’医院补偿机制改革nnnnn财政补助原则：养人不养事——养事不养人方法：补供方为主——补需方16

医院经营性质及方式服务收费nnnnnnnnnnnn总额控制，结构调整各种定额付费制医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理—心理—社会综合模式自我医疗17

社保改革对处方药的中长期影响社保改革影响nnnnnnnn导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重、进口及合资品种影响较大质同而价低的国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补——竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小18

企业如何对待社保药物报销报销目录的药品市场养活不了7000家药厂nn品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注重比较新特贵药的适应症定位恰当质量水平，普及率nnnn市场份额大或独家产品要投入专门力量