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目录01谈判的理念02谈判的阶段03谈判的战术04谈判的守则

谈判的理念PART01第一部分

什么是谈判？谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。

什么是谈判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY

谈判者具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报。良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结。能承受矛盾及晦暗不明的压力。有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险。有基于知识、规划和良好的内部谈判能力产生自信。有耐心等待真相揭露的智慧。坚定支持对双方互惠、双赢的理念。

影响谈判的重要因素0201030506谈判者的目标谈判者的素质、风格面临的压力谈判者的权利谈判者掌握的信息谈判的时间限制重要因素04

谈判的阶段PART02第二部分

准备阶段精心准备利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向

准备阶段评估对手摸清对手情况评估对手实力明确对手目标分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场

准备阶段S优势机会风险劣势WOTSWOT分析

开始阶段开始时应注意的问题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标

开始阶段开始阶段的目的建立信心证明能力表达善意培养信任

展开阶段取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求展开阶段的目的

整合阶段双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。

调价还价阶段留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。

达成协议阶段在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动达成协议阶段

谈判的战术PART03第三部分

谈判技巧1攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判技巧2进攻是最好的防守。当你退无可退的时候，就反击吧！反击只有在对方以“战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。适时反击

谈判技巧3黑脸白脸技术第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

谈判技巧4蚕食策略你不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。

谈判的守则PART01第一部分

成功的谈判守则写下计划和方案，未做准备就不开始。不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。不被事实、平均数或统计数唬倒。如果僵局产生，不要强调自己的困扰，对方保证有一堆。

成功的谈判守则不跟二流对手谈判。应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。不论差距多大，你不怕谈判。

成功的谈判守则尽量学习谈判和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道）