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照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广

销量倍增模式与组合灯具推广

目录

战略思路与方向

1）模式解决的问题

2）模式倍增的可行性

3）模式倍增的盈利

系列单品与销量

1）单品分析与确定

2）重点产品(利润产品)

3）销量拉动

系列单品与组合灯具

1）单品与客户开发

2）单品与组合灯具绑定

3）单品与组合灯具推广

系列单品与品牌、促销关系

1）单品与品牌定位

2）单品与促销

保障性措施

1）合同（协议）

2）共赢利益方案驱动

一、战略思路与方向

思路：系列单品（零或负毛利）→渠道构建与巩固→重点推广产品（利润点）→全系列产品→规模→品牌

方向：通过对市场、竞品、公司优势单品、代理商结构等方面的定量分析，确定所操作单品，以优势系列单品快速开发、巩固客户，构建分销网络渠道，筛选核心匹配客户资源，通过共赢模式快速切入公司重点推广产品（利润点），抢占优质客户，逐步建立全系列产品分销网点的样板市场；通过样板市场辐射周边市场，从而快速做大规模，以渠道网点提升品牌知名度，最终以品牌运营作为公司长期发展方向，构建轻资产重品牌运营照明企业集团。

1）模式解决问题

1、公司销售规模小与盈利弱问题

2、品牌知名度与产品竞争力低的问题

3、代理商、分销商开发与忠诚度低、流失率高的问题

4、业务人员工作量大、业绩差、积极性不高的问题

2）模式倍增可行性

1、通过定量分析确定所操作单品（见下文）

2、公司通过系列单品带动重点产品（利润点），具有盈利的可行性（照明行业常见操作方式），同时增加公司产能稳定性，降低采购、生产、人力资源成本，分摊品牌管理与运营成本，提高品牌盈利能力。

3、能够充分调动代理商，让代理商做大市场，实现盈利更容

1）单品与品牌定位

1、单品（产品）作为广告媒体，快速构建网点，增加消费与体验群体，做大规模，最终以达到传播雪莱特健康LED照明品牌的理念。

2）单品与促销

1、单品战略，取代靠频繁促销拉动销量的方式，拉动销量

2、单品以稳定阶段性价格，稳定产品价格体系，快速、高效运营市场

3、单品以取代物料大部分功能在市场进行快速传播

4、单品以三个月为阶段的性促销（如每次环比返利10%），以推进促销战略的全年性实施。

五、保障性措施

1）合同（协议）

1、代理商合同（协议）

举例：在系列单品（至少三个系列，可同时上，也可分阶段）的驱动下，年任务至少是目前该区域2倍以上。如表：

年任务

销量保障

系列单品

重点产品

利润

2015年（原来）

500万

客户资源

200万

200万

？（对比）

2015年（现在）

1500万

单品+客户资源

60万(40%)

600万(40%)

？（对比）

协议内容：

1、代理商考核

系列单品任务考核：占总任务40%，计入年任务，但不算年返点；必须需完成，未完成，则没年返点与重点产品返点

重点产品任务考核：占总任务40%，计入年任务，返点8%（参考，建议高返点），必需完成70%,以上，未完成则没有返点

其他产品考核：除以上两类产品以外，计入年任务，年返点3%。

总任务年返点完成80%以上，返点1%

要求：

1、代理商对单品批发价不能高于厂价10点，具体推广策略厂价有权参与与干涉，此项写入合同，如未执行，厂价有权利进行处罚。

2、如有对其他区域窜货，每次罚款不低于2万元。

2、分销商考核

可参考代理商考核方案，根据具体情况局部调整

要求：

前期（前三个月）：让分销商高毛利运营单品

中期：厂家与代理商实行建议分销价，以进一步占有市场，扩大销量，逐步扩大产品线

后期：微利销售单品，快速周转，增加人气，丰富全系列产品，实现品牌盈利

业务员考核

系列单品不计入业务员提成，但计入总任务考核

重点产品实行高提成，如提成5%

其他产品正常考核，提成

4、采购、生产、售后等部门考核

对于系列单品对于成本、交期、质量、售后等方面进行考核与激励

2）共赢利益方案驱动

最终目的：实现各方共赢，共享市场红利与成果。

厂价利润点：资金周转率（次）多，库存成本降低，采购与生产成本降低、产能稳定与人力资源成本降低（解决用工荒与招人成本），快速扩大销售规模，重点产品盈利。

代理商获利点：加快现金流，快速构建与巩固分销渠道，提高市场占有率，增加销售