某乳业公司服务部医务推广模式课件.pptVIP

2007年4月

?医务是一种渠道推广方式，是厂家通过营养教育专员对医院的相关科室（产科、新生儿科、儿科、儿保科等）关键VIP人员的拜访，并举办各种学术会议和消费者活动，使其了解公司状况以及产品的品质、配方、价格等；再通过医务人员对我们的目标消费群进行公司产品的宣传推广，以提高品牌的知名度，竖立公司专业形象，扩大消费群，提升市场销量

宏观环境分析－品牌印象数据来源：2005年HP调研?从消费者接触的信息渠道入手－建立品牌印象：品牌的专业形象，宣传扩大品牌的影响力?

数据来源：2004年HP调研?从消费者接触的信息渠道入手－品牌尝试率：?从渠道的渗透率和影响力中，提高品牌产品的尝试率，扩大初次试用人群，并形成良好的、相对稳定的消费群；

?目的：为了提高南山在市场的品牌知名度、美誉度，尤其是加强南山在医护人员心目中的高品质的形像地位，为公司建立一个长久的稳固的“创造需求”的平台

?开拓新的消费者数目――从医院的专业渠道带来稳定、忠实的新消费者,形成稳定的销量来源。

?通过完成新客户目标及延续客户指标，以促进当地市场的销售业绩提升?打造一支专业、忠诚、高素质的营养教育团队

?给谁做教育？?南山的产品理念，给消费者充分的理由选择南山?扭转消费者不正确的消费观念（牛奶喂养、贪图小便宜等）?消费者辨别产品好坏的能力－排他性?教育的终极目的？?让消费者成为南山忠诚的服务对象

南山妈妈课

营养教育专员的工作职责?医务渠道工作的推广实施，通过医生宣传，提高产品的知名度和美誉度?片区医院的开发和日常维护，通过新客、准客、妈妈班等工作指标的达成促进片区销售目标的达成?与销售人员配合好，协助服务做好消费者活动，提高客户忠诚度

?负责推介（招聘）营养教育专员，对营养教育专员的任免有建议权；?负责对营养教育专员的日常管理和工作指导，并参予对营养教育专员的绩效考核（占权重）；?积极向公司反馈市场信息，积极向公司提出医务改进建议和策略，优秀人员参予公司相关政策的制定；?负责协同销售等职能部门完成一线攻坚任务；?执行公司年度预算指标和医务政策;协同专员攻克重点难点网络?完成自己所在城市的目标医院的开发和维护，达成新客、准客指标

?负责大区营养教育团队人员的招聘、培训，完成公司医务团队的组织建设(公司执行隔级任免制)；?负责大区团队的日常管理，对区域营养教育主管的工作进行指导、考核；?参予制定执行公司、大区预算指标；?参予制定执行公司的医务政策，并及时汇总反馈区域市场竞品信息；?积极配合总部各职能部门的相关工作，并执行到位;积极参予一线市场活动；?定期组织召开区域例会，完善培训制度

?省市级三级甲等医院、省妇幼保健院、儿童专科医院?市、区级产科医院?预防保健系统（分市妇保院、区妇保站、以街道社区防保中心、卫生院）

根据医院的产科出生数、规模、实力等因素分为A、B、C三类（权重得分10分、8分、5分）A级医院包括产科出生数在80个/月以上的，或者影响力大的三甲医院，还有专科医院，例如省、市级妇幼保健院，儿童医院等，这些医院监管很严，外资品牌竞争激烈，费用投入高，操作难度较大B级医院包括产科出生数在30－80个左右/月的综合医院，区级妇幼保健院（所）等，这些医院监管较严，但还是有一些宣传推广机会C级医院包括产科出生数很少的地区医院，或者没有出生数的社区儿保门诊、卫生所、防疫站等，这些地方监管较松，竞争小，比较容易进入

但是根据医务实际操作情况，我们又可以把医院划分为另外的两种：A级：能够为我们产生大量新客、准客的医院，不管医院的规模大小，是否有出生数，只要能够为我们产生大量的新客，那么这个医院就是我们的重点医院，医生也是VIP医生，是要重点维护的。B级：只能为我们产生少量新客、准客的医院，或者是根本没有产出的医院，针对这种医院，除了日常的拜访外需要去思考，是什么原因造成新客和准客少，我们能否想办法去将其变为我们的A类医院。

?产科门诊：是孕妇进行产前检查的地方，所以也通常称为产检，孕妇在生产前会在这里进行9－13次的产前检查，一般会建有孕妇学校，定期针对孕妇进行一些孕期及婴儿知识的宣教。在B、C类医院通常包含在妇产科内?产科：是孕妇住院生产的地方，里面又包括了产房、产科病房、婴儿室。在B、C类医院通常包含在妇产科内。?新生儿科：是指新生婴儿在出生不久由于疾病或早产的原因，需要住院观察、治疗的地方，这个科室主要是在大的A级医院或者专科医院才有。在专科医院还会分有NICU（新生儿重症监护室）、PICU（早产儿重症监护室）?儿科：在A级医院，儿科是主要针对大一点的孩子的，而在B、C类医院中，儿科往往包含了新生儿科。?儿科门诊：幼儿以及儿童就诊的地方?儿保科：?访视：是指产妇在生产7天、14天、2