长城高端车用润滑油江苏销售专业策划专项方案.docxVIP

高端车用润滑油

江苏加油站零售网点策划方案

战略指向

中国外润滑油品牌共同面对着是一个消费结构升级市场。家用轿车逐步普及，为了达成国家尾气排放要求和燃油经济性，发动机技术不停更新，国人养车护车意识日渐提升，全部强力地刺激着高端润滑油市场。即使先期进入中国市场壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌在润滑油高端市场上已经抢占了先机，但以长城润滑油为代表国产润滑油仍然经过牵手F1、成为奥运会合作伙伴等很多营销手段，在润滑油高端市场实现了较高增加率。可是任何产品销售、渠道策略是最关键策略之一。怎样整合营销渠道使之达成最优，是每个厂商全部应关注关键。现在、润滑油市场竞争关键表现在营销渠道竞争及终端市场开发。合理地架构营销渠道、整合内部资源、联合外部力量、不停加强本身销售队伍和终端用户科学规范化管理已成为润滑油高端市场开发关键。现在、长城润滑油依靠中国石化这一得天独厚背景，和范围广、遍布全国各地，数量多加油站，本生就是高端润滑油产品宣传良好平台和零售网点，而且在全国销售网络也逐于完善。怎样合理地利用这么资源是最为关键。也是美孚、壳牌所望眼欲穿。

策划分析

经过对车用润滑油市场分析，我们能够认清本身情况并充足了解长城品牌所处江苏市场环境，知晓竞争对手优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁抢占车用润滑油市场。

(1)：优势

中国石化润滑油企业把握中国汽车工程学会年会等活动机会，亲密关注和了解国际汽车发展形势和中国汽车行业动态，科学布署产品研发。长城润滑油加强和汽车行业合作，和多家行业用户进行深度技术合作创新，开展润滑油技术开发和应用、润滑油设计、润滑系统优化、发动机等设备特定性能评价、换油期和换油指标研究，和润滑剂、化学品现场管理，全方位满足用户需求，并在此基础上推出了含有“长城润滑油”特色汽柴油高端车用油如：“金吉星、尊龙”等系列产品。

优势一：中国石化润滑油企业是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争需要，根据“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”“五统一”标准组建润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州共设有11家分企业，作为专业润滑油脂生产企业。同时，在北京、上海设有两个独立研发中心。

优势二：长城润滑油企业拥有世界一流水平全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、冷却液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家航天、航空事业发展做出过巨大贡献，是“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星成功升空提供了润滑保障。

优势三：最近，中石化全部加强了加油站易捷便利店建设，就江苏省而言有2300左右加油站网点，利用自己强大垄断资源形成网络优势怎样来取得高端车用润滑油零售市场竞争主动权。

优势四：拥有完整系列基础油资源。作为车用润滑油全系列产品需要和之配套全系列基础油，是长城润滑油强劲优势。

优势五：长城润滑油品牌在中国润滑油行业内和社会上已经树立起了较高品牌形象，不过消费者对润滑油了解甚少，迷信洋品牌。

（2）劣势

劣势一：因为高端设备和几乎全部高端小汽车、重载车、工程机械全部来自欧美发达国家，又因为进口机械设备OEM推荐，所以中国本土产品极难在高端市场有所作为。现在润滑油高端市场几乎是国际品牌天下。1、总体看来，美孚在全国高端市场全部有不俗表现。就江苏地域车用油而言，第一梯队：美孚、壳牌。第二梯队BP、嘉实多、道达尔。第三梯队：长城。2、国际品牌优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，通常采取市场策略是，招聘高素质人才，采取高定价、高促销手段。

劣势二：国有企业体制及机制束缚，进而形成经营管理资源，（管理人才及管理手段）本位主义思想严重，营销激励机制等手段滞后。即使有强大加油站网点垄断资源也极难推行将高端车用润滑油作为国际品牌所没有零售网点变成美好现实。这完全要靠省企业、集团企业领导大力支持。

劣势三：车主选择长城车用润滑油没有信心。就车用润滑油而言，现在终端用户选油还关键靠修理工及知深人员推荐。因为汽车技术日趋复杂化和非专业驾乘人员增加，和对润滑油知识欠缺。车用润滑油要想向消费品一样关键靠消费者自主去选择路还相当长。毕竟，中国经济发展水平而言，汽车对很多中国人来说还是奢侈品，不管是公家车还是私家车谁全部不可能随随便便就把发动机油换了。所以，在最近几年，润滑油销售关键还是把握在品牌4S专营店销售渠道及社会修理厂销售网络。

劣势四：中石化长城车用润滑油品牌，现在全部是中低级局部品牌放入全部加油站易捷便利店。加油站职员对车用润滑油知识缺乏，没有推销理念。其总体特征