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专题二：“苏泊尔”分销策略分析12会计2班|第六组杨瑛王琦张鹭薛姗

2目录分销策略的重要性“苏泊尔”开展“深度分销”的背景“深度分销”工作的四个战术阶段

3一、分销策略的重要性分销渠道策略（DistributionStrategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

4二、“苏泊尔”开展“深度分销”的背景 浙江苏泊尔炊具股份有限公司是苏泊尔集团的主力成员企业之一，经过10余年的耕耘，已经培养和团结了一批具备相当销售能力和忠诚度的经销商客户队伍，在国内炊具行业享有“第一品牌”的声誉，其主力产品“压力锅”品类持续占有国内销量第一的地位。市场已经进入一个稳定、持续发展的成熟阶段。这些都是开展“深度分销”的必要前提和市场特征。

5三、“深度分销”的四个战术阶段1、计划阶段：思想统一，整合能量2、贯彻阶段：条理脉络，传达到位3、实施阶段：万事俱备，东风推进4、监控阶段：纲清目楚，有条不紊

61、计划阶段：思想统一，整合能量。整个计划阶段的核心就是对“深度分销”工作关键问题的界定。这些问题主要包括：A、企业与经商商在深度分销工作中的相互地位界定B、深度分销工作的核心作业时段C、大区与当地分公司在其中的职能角色：D、深化网络时如何保障网络的安全性E、深度分销成果的市场体现F、深度分销工作的整体指导方针

71、计划阶段：思想统一，整合能量。A、企业与经商商在深度分销工作中的相互地位界定这里面实际包括了两个问题：一是企业如何看待经销商；二是企业和经销商之间如何互动。只有形成合作伙伴关系，双方根据合同相互支持、约束，通过铺货率、开户率、配送力度、促销执行效果、销售奖励、守区销售、遵守价格规定出货等指标，共同开发市场、治理市场，为对方负责，对违规操作者，责令更正，必要的时候，可以采取“乱世须用重典，矫枉难免过正”的策略，才能真正发挥一加一大于二的作用。在“苏泊尔深度分销”工作中，这种合作关系进一步提升到战略的高度，建立起“苏泊尔战略合作伙伴关系”，也就是说，这种合作关系必须符合双方较长期的、重点的经营目标，包括经营内涵和赢利结构。

81、计划阶段：思想统一，整合能量。B、深度分销工作的核心作业时段深度分销作为一种渠道建设手段，正如前面背景中所讲的需要具备成熟的市场条件，在具体作业过程中更需要考虑竞争需求，选择合适的作业时间，适应、增强而不是弱化、影响年度销售计划。所以，苏泊尔“深度分销”既是一个长期的工作要求，但主要是淡季销售周期的重点工作任务。

91、计划阶段：思想统一，整合能量。C、大区与当地分公司在其中的职能角色：在具体作业过程中，大区、当地分公司、经销商在职能分工上如何协调，是决定“深度分销”策略是否顺利进行的关键。对厂家而言，主要是明确强调大区和当地分公司的职能。同时在其推进实施中，应给予相应的实施政策，并应全过程、数字化、标准化监控。

101、计划阶段：思想统一，整合能量。D、深化网络时如何保障网络的安全性很多企业都出现过，为了追求销售量的增长，区域间相互“恶意窜货和降价倾销”的现象，原因就在于渠道流程长了或是宽了。深度分销工作的一个核心手段就是补充区域总经销商下的二级商或批发商，这就需要对推进过程中的网络安全性予以关注。这种关注表现在3个方面，一是治理平台；二是合同治理；三是新增补充的区域分销商要严格按照规定选择。

111、计划阶段：思想统一，整合能量。E、深度分销成果的市场体现苏泊尔推行深度分销的直接作用就是销售量的增长，帮助销量出现“扇贝型”增长。这种扇贝型增长依靠于两个新的销量增长点：即既有终端建设的质量提升，借以提高市场竞争力；和深度分销新增终端销售网点，达到销售网络非凡是原有比较薄弱区域的服务覆盖密度提高所带来的销量。随着这两个增长点不断的建设，销量比重区域结构不断调整，达成销量呈现扇贝型的增长。

121、计划阶段：思想统一，整合能量。F、深度分销工作的整体指导方针 综合上述问题的界定，为便于整个深度分销工作的顺利贯彻落实，经探讨确立苏泊尔深度分销策略的作业方针：“大经销，深分销，团队协作，密布终端”。 强调如下：“大经销”的“大”字在这里决不是形容词的“大”经销商，而是作动词解释：“大力、强化”经销网络、“强化、提升”既有经销商经销区域的销售价值。“深分销”是本次渠道网络再建设计划的作业手段，“团队协作”是本次作业顺利开展的基础，“密布终端”