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关于商务 谈判的概述The2017annualworksummary01

关于商务谈判的概述—特征PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO商务谈判是一个过程谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程商务谈判一般以价格为核心进行

关于商务谈判的概述—原则PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则

关于商务谈判的概述—理论PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO生理最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力安全1.物质上的2.经济上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属尊重1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等

关于商务谈判的概述—三要素PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。当事人分歧点接受点

商务谈判 准备与过程The2017annualworksummary02

商务谈判的准备--收集各类信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO020103国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与谈判标的有关的情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关的情报

商务谈判的准备--收集各类信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO要擅于从对方的雇员中收集信息01要擅于从对方的伙伴中获取信息02从网络上获取信息03要擅于从文献资料中获取信息04直接观察或试探性地刺激对手05

商务谈判的准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01尽可能争取到自己选择的地点内谈判02谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平03若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点04把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择

商务谈判的准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等

商务谈判的准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%谈判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%

商务谈判的准备—目标的确立PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO目标体系最高目标（期望目标）可以接受的目标（争取目标）最低目标（基本目标）谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。

商务谈判的准备—的选择PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO回避方案

即不谈判，但它可能会达到一些谈判目的。竞争-和解方案

当实