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农业银行邮务类综合营销方案模版

___银行支行客户综合营销方案

为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合

营销工作，满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功

率，特提出以下实施方案。

一、加强领导，高效___综合营销工作为切实做好综合营销工作，

加强对综合营销工作的___与领导，我行成立了以

00为组长，000为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导

小组，负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展。

二、综合营销基本原则

1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。了解客户综合需求，在

满足其基本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，

根据客户的不同特征，制定科学合理的营销方案，避免同质产品重

复，简单推销，下任务等营销模式。

2、协同联动，整体推进。结合___银行企业化建设活动，各业务

条线间加强沟通，密切配合，互通有无，互搭平台，通过严格的培训

教育，全面提高员工储备知识、技能和素质，确保综合营销工作的有

序推进。

3、注重实效，推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上，要

以首次销售环节为主，在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿，避免出

现争抢客户、重复营销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线

管理为主，交易期结束后在该条线无开发价值的，客户资料统一上交

二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。

三、综合营销培训工作

1、强化条线客户经理的综合业务知识培训

为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、

理财、零售的培训内容和考核计划，依托各条线客户经理队伍，加强

条线之间业务联动。首先按照支行培训计划要求，周

一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、

培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销人

群和技术语术，通过采用影像资料、___课件、现场模拟等形式进行授

课。其次，根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中，针对公司

客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、ps等结算类产

品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信___

卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等；针对贷款客户的结算、理

财等需求向个人客户叠加绿卡通、vp卡、商易通等结算类产品、个人

理财类产品，以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存

款、机构理财等。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需

求，同时了解信___卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加

公司存款、小企业贷款等。再次是为检验客户经理学习情况，根据培

训计划，详细制定考核方案，每月末对条线经理进行闭卷测试，以及

服务礼仪演练考核，以此来明确各条线经理的任务和责任，达到客户

资源共享，降低客户流失率。

2、在做好客户经理培训的同时，还注重个人柜员综合营销知识层

面的拓展。为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面，我行将每周

四定为学习时间，培训内容除个人业务新制度外，针对个人商务贷

款、个人住房按揭贷款、综合消费类贷款，小企业贷款和公司，票

据、机构理财等业务进行重点培训。并在每月最后一个学习日，对个

人业务前台员工进行集中考试，通过测试要求员工树立大局意识和责

任意识，注重产品间的关联性与互补性，充分利用大厅资源及门厅效

益，达到全行各次业务沟通发展的目的。

四、

综合营销实战操作

对于到前台办理储蓄业务的客户，在满足客户基本需求的基础

上，由柜员识别是否具有引见价值，将有价值客户引见给理财经理或

大堂经理，并主动填写《转介绍明白

交给转介绍接收人。随后，大堂经理要依据客户的卡》不同需

求，进行产品介绍，并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条

线的产品，可以再次转介绍于相关条线客户经理。并将《转介绍明白

卡》和《客户信息表》一并移交。

对于有价值却未形成销售的客户，我行营销人员会及时搜集客户

___，并将客户信息保存在信息数据库中。支行长会进一步做客户维护

关系，如在节日期间进行短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些

引起客户兴趣的短信。

五、综合营销的实施意义

1、有利于实现对客户的综合服务，维系优质客户优质客户往往具

有多方面的金融需求，需要