交叉销售职场经营与业务推动.ppt

交叉销售职场经营与业务推动;课程大纲;*;;前言;中国台湾交叉销售开展情况—寿销产;;《机动车交通事故责任强制保险条例》在全国实行;;;产险市场竞争日趋剧烈;产险销售不可能永远靠手续费，亏损短期可以接受，但长期不能接受

市场要细分，销售与效劳渠道要细分

交叉销售渠道确立，以寿险为依托面向个人客户市场;产险专员了解寿险、精通产险，将会成为综合型人才。一个优秀的专员将是：;第一局部保险产品分析与营销;第一局部保险产品分析与营销;第一章保险产品的根本结构及其分析;第二节保险产品结构五要素分析;一、保险对象;二、保险责任;三、保险期限;四、保险金额及其给付方式;五、保险费及其缴纳方式;保险产品分析表;保险产品结构要素宣导提纲;第二章保险产品功能要素及其分析;第一节保险产品功能要素及其分析;一、保险产品内在功能的概念;二、保险产品外在功能的概念;三、保险产品递延功能的概念;保险产品宣讲提纲的编辑;第二节保险产品功能分析表;第二局部产险交叉业务客户关系管理;;;;财产保险交叉业务专员的职能;客户开发效劳系统，;业务员、公司、产品和客户;业务员的绩效生产系统;心态技能知识客户;一、心态管理。;二、知识管理，;三、技能管理;第一章财产保险交叉业务客户关系管理概念;;第一节保险企业中的内部客户关系;;一、生产者;;二、被效劳者;;三、效劳需求;四、效劳技术;;第二节效劳产品的概念;二、效劳产品公式;第三局部：优秀产险专员在寿险职场成功轮廓;*;案例：我做交叉销售的一次经历(1);案例：我做交叉销售的一次经历(2);案例：我做交叉销售的一次经历(3);*;*;寿险营销员的特点;*;*;*;*;寿险业务部经理对于专员的期望;*;*;专员的素质和技能－－－－;专员－－要有高度的责任心;专员－－要有全面的、熟练的专业知识;专员－－要有很强的沟通协调能力;专员－－要有娴熟的、令人信服的培训技能;专员－－要有陪同展业、大工程攻关的能力;专员－－要有自我经营的企划能力;*;*;*;*;*;*;*;及时为业务部经理提供团队支持;*;*;*;第四局部：产险专员在寿险职场成功路径——

甄选提高效率沟通积累人脉;*;;保险公司和代理人签定的是代理合同,代理人是作为独立的经济个体为保险公司推销保险产品。保险营销员以一个月内取得的收入为一次,先按效劳业税目计缴5%的营业税,再按其余额扣减10-15%的费用,扣除营业税和营业费用后的个人所得,上缴20%个税。;;业务员脱落的原因;个险营销员司龄段 司龄=3年 1=司龄3年 0=司龄1年

人数占比 24.3% 24.2%51.5%

保费占比50.3% 27.1% 22.6% ;集中开发目标营销员;通过与营销员沟通而产生的力量;初次接触的压力〔ICT)概念;减少初次接触压力

与目标业务员谈一些他感兴趣的事情;让你自己成为销售财务问题的人。

如果目标营销员认同这个问题

－他就会主动帮你向他的客户销售解决问题的方法。;;;案例：一名产险专员的经历;本卷须知;营销员

对“你知道多少”

不感兴趣;*;认识我们的VIP客户—业务部经理;;;;业务部经理C;;甄选目标业务部——一看士气;士气低落的代价;士气低落的原因;“营销员喜欢什么样的经理”;“营销员不喜欢什么样的经理”;营销员想要什么？;人类需要层次及其对业务部经理的审视;鼓励的配套行动;一个成功经理的必备条件;绩优主管分配辅导时间:(数据来源:某寿险深圳公司);营销系列交叉销售个销产财务实收保费的5%计入相应“根本法”，参与正式业务员晋升业务主任考核中个人累计FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%。;第五局部：产险专员在寿险职场成功路径

——培训开拓未来;*;认识寿险培训体系;业务制式培训是指按寿险业务制式培训大纲的要求，以系统化、标准化和统一化的方式执行的各种寿险培训，是各级专业人员必修的培训课程〔见〕;1、非制式培训的内容;2、非制式培训的种类;③区隔职级培训

指根据业务员职级的不同而开办的各种培训班。如主任的培训和辅导能力提升班、经理的经营和管理能力提升班等。

④区隔性别培训

指根据业务员性别的不同而开办的各种培训班。如女性主管班、组训班等。

⑤区隔区域培训班

如外来业务员展业技巧培训和本地业务员展业技巧培训，城市、城镇和乡村展业技巧培训等。;*;;交叉销售车险行销案例一;交叉销售车险行销