业务开发(SOP)手册.docVIP

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责任部门：电器营销中心

文档状态：[]草案[]批准

主题：营销人员业务开发SOP手册

生效日期：【】

文档责任人：【】

文档编号：【】

业务类别：【业务开发】

文档号：【】

秘级：【秘密】

版本号：3.0

电器有限公司

业务开发SOP手册

拟制

项目组

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审核

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批准

日期

电器有限公司

目录

TOC\o1-1\h\z\t标题2,3,标题3,4,标题4,2第一章 总纲 5

1.1 手册目的 5

1.2 适用范围 5

第二章 电力设备行业术语 6

2.1 产品层面 6

2.2 行业客户应用层面： 7

2.3 元件供应商层面 10

第三章 电力设备行业项目采购模式 10

3.1 电网行业采购模式 10

3.2 电厂行业采购模式 10

3.3 冶金行业采购模式 11

3.4 石化行业采购模式 11

3.5 轨道行业采购模式地铁城市轻轨 12

3.6 房地产行业采购特征 12

第四章 电器营销中心业务开发职能 13

4.1 部门职能分工 13

4.2 岗位职能分工 14

第五章 电力设备行业项目开发推进步骤 14

5.1 第一步骤：信息搜集 15

5.2 第二步骤：信息跟进 18

5.3 第三步骤：项目立项 24

5.4 第四步骤：商务攻关 29

5.5 第五步骤：技术攻关 40

5.6 第六步骤：招投标书 43

5.7 第七步骤：商务谈判 47

5.8 第八步骤：合同签订 49

第六章 业务开发要求 50

6.1 电话预约要求： 50

6.2 客户拜访要求和规范： 51

6.3 技术演示的要求和规范： 53

第七章 业务开发的技巧策略 58

7.1 说服客户的技巧 58

7.2 初次见面需要注意点 61

7.3 如何理清项目销售中各方的角色 66

7.4 商务谈判中的价格谈判技巧 68

第八章 案例库 70

8.1 电厂行业经典案例 70

8.2 轨道行业经典案例 73

8.3 重大项目经典案例 73

8.4 房地产行业经典案例 78

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总纲

手册目的

目的一：认识项目性销售定义

从电器设备行业的关键术语入手，认识电器设备行业项目性销售所涉及的范围和词汇，从技术专业、行业特征及行业话术角度，认识电器设备行业电器项目性销售的定义。

目的二：清楚项目性销售过程：

提炼电器设备行业项目性销售的过程和里程碑，清晰界定和划分电器设备行业项目性销售的阶段，进行阶段内主要内容和关键要素的提炼，从而清楚确认电器设备行业项目性销售的进度，为销售人员进行项目进度判断提供依据，指引项目销售人员在不同阶段进行不同的资源调配，从而使得电器设备行业项目性销售达到“有力有节，逐步推进，完成销售”的目的。

目的三：掌握项目性销售技巧：

总结优秀销售人员电器设备行业项目性销售的方法和技巧，进行项目性销售不同阶段业务开发提供参考，从而为电器设备行业项目性销售提供经验和案例及方法策略的参考，使得销售人员快速掌握电器设备行业项目性销售的方法、策略和技巧，支持销售人员高效的完成项目的业务开发。

目的四：提高项目性销售能力：

通过手册的学习和培训，使得电器销售人员系统理解项目性销售的定义、过程及技巧，通过不断优化方法策略，补充经典案例，为电器销售人员项目性销售能力总体提高提供能力提升的参考，通过手册的形式，保留项目性销售的经验积累，强化电器项目性销售能力的持续提升，打造电器“狼性销售团队”提供不断支持。

适用范围

电器入职销售人员：

为电器入职的销售人员提供电器设备行业项目性销售的认识，提供专业知识和经验技巧的学习指导，从而快速掌握项目销售的技巧，具备项目性销售能力，快速成长为电器优秀的销售人员。

电器在职销售人员：

为电器在职的销售人员提供电器设备行业项目性销售的系统理解和提炼，提供经验技巧和方法策略的参考和学习，从而优化提升销售人员项目性销售能力和技巧，掌握和熟练运用销售工具，快速提高业务成功开发的销售能力，打造一批“高素质、高技巧，高能力”三高的销售团队。

电力设备行业术语

产品层面

详见《电器营销中心业务开展分册——产品术语》

开关设备

按一定的线路方案将一次设备、二次设备组装而成的成套配电装置，是用来