旅行社价格策略82页课件.pptVIP

旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据1、产品成本2、竞争对手的同类产品3、旅游者的购买能力4、旅游者对产品的认识5、销售奖励6、国际行情

二、影响旅行社价格的因素v供求关系v需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、度假、探亲、商务，老年、中年、学生v成本变动v汇率变化v产品特性v国家价格政策

三、旅行社的价格策略特点适用情况优势劣势名称撇油定价策略高价投放经营具有垄断性，?不利于开拓市场；需求缺乏弹性?引进竞争新特产品投放初期渗透定价低价投放相当的接待能力?经营利润率低经营缺乏垄断策略?市场占有率高需求富有弹性心理定价尾数定价，声望定价策略吉祥数字定价

旅行社的价格策略名称种类现金折扣优惠价数量折扣等级差价季节差价地区差价差价年龄差价

四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）（2）房费（3）城市间交通费（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票费、风味餐费、保险费、专业活动费）

2、综合服务费的结算方法：（1）国旅标准：适用于外国人餐顿综合服务费比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅标准：按小时划分综合服务费停留小时结算标准小于4小时4－10小时10－18小时18小时以上一地当日返回按10小时结算按15小时结算按18小时结算按实际停留小时算按16小时结算

案例：某澳大利亚旅游团一行18大一小（10岁）+1人于5月2日10点抵达上海，入住花园饭店，5月4日下午16点离开上海赴杭州，如果综合服务费每人每天为100元，请问此团应支付综合服务费多少元？

第四节旅行社销售渠道策略一个分系是否管理得法，是否作良好，可以要么造就一个市份的袖，要么生成一个生存苦苦扎的。一、旅行社销售渠道的种类1、国内旅游产品旅游者旅游企业直接销售渠道

国际入境旅游产品销售模式旅游企业零售商间接销售渠道1旅游者旅游企业批发商零售商间接销售渠道2旅游者

国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游企业旅游者代理商旅游者

二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广泛性销售通过许多中间商销售方便购买，便于发现潜在的消产品（国际旅行社，费者和理想的中间商办事处）渠道成本高，销售管理难选择性销售选择少数几家中间商降低成本渠道中间商选择不当带来风险专营性销售只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险渠道

三、中间商的选择与管理1、途径：2、考察因素：q经济利益q市场目标q信誉能力q规模数量q合作意向q依赖性q专业出版物q国际博览会q派遣出访团q接团q上网q朋友介绍

3、组织中间商考察组织中间商考察注意事项q正确选择q考察团规模适中q合理可行的旅游计划q融洽的气氛

4、中间商管理办法q建立档案q沟通信息q优惠和奖励q调整中间商队伍

四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式项目单项服务主要内容直接销售销售方式销售柜台委托代理国内其他省市国外包价旅游系列团一次达成协议，分批分团接待和结算特点：手续简便，营业额大，收益较高非系列一次性销售旅游产品代表个案：奖励旅游，会展旅游和专业旅游团

2、销售过程的管理主要内容：q建立旅游交易合同制度q制定科学的销售工作程序q加强对销售人员管理3、旅行社售后服务的方式

4、旅游产品的销售过程的管理旅游产品销售的复杂性构成复杂交易周期长、手续复杂小额多批次

第四节旅行社的促销策略一、促销目标的确定目主要内容求受众直接渠道:广告，反映。营业推广等。直接目间接渠道：慈善事业，新闻发布会，公益广告。立形象，播知等公关系范畴。接目

二、促销预算方法适用情况优缺点名称内容销售额百分根据销售额确定不宜单独使用计算简便颠倒因果关系比法促销预算利润额百分根据利润确定促产品不同的生比法销预算命周期促销预算不同目标达成法先确定目标和活动，再预算预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调整自己应用较难竞争对抗法根据竞争对手的实力雄厚的旅盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手促销预算来确定行社支出可能法根据旅行社的财力灵活，适应旅行社财务支出状况。

三、促销原则（一）对位促销1、对产品进行分类整合“强迫式”举荐。?按地理位置将产品组合——北半球之旅?按地缘政治将产品组合——东盟国家旅行记?按价格等2、找寻并确定客人建立客户管理系统

客户关系营销（CRM）靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓“无差异化状态。一个都不能少？留住老客户，开发新客户统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户?

案例：到公司，打开电脑，登录旅行