28页如何在价格战中胜出房地产销售谈判技巧培训PPT课件.pptxVIP

培训师：XXX房地产销售谈判技巧培训

目录01谈判前的准备02谈判过程中的策略03谈判技巧的运用04价格战中的策略05谈判结束与后续工作

谈判前的准备01

当前市场房价走势关注区域房价变动，了解政策影响

分析不同户型和地段的价位差异

跟踪市场供需关系变化市场调研

比较同类型房源的价格和销售情况定价策略谈判目标设定了解竞品房源的营销策略房源优劣势分析评估竞品房源的优劣势竞品分析

沟通能力训练确定目标客户群体的购买力心理素质培养了解目标客户的购房需求和偏好专业知识储备分析目标客户的心理价位目标客户分析

01列出房源的明显优势和潜在劣势

评估房源的保值增值潜力

对比周边房源确定竞争力房源优劣势分析02结合市场调研确定合理售价

设定价格弹性以适应不同客户

准备价格优惠策略吸引买家定价策略03明确谈判的最低可接受价格

设定合理的谈判区间

确定谈判中的让步策略谈判目标设定房源信息整理

练习倾听和同理心表达

学习有效的说服和影响技巧

培养非语言沟通的敏感度沟通能力训练增强抗压能力，保持冷静

培养正面积极的心态

学习应对拒绝和挑战的策略心理素质培养深入了解房产法律法规

学习房产交易流程和金融服务

更新最新的房产市场动态专业知识储备个人能力提升

谈判过程中的策略02

开场白与自我介绍通过热情和专业的开场白建立良好第一印象

简明扼要地介绍自己和公司背景

寻找并提及与对方相关的背景信息建立关系

全神贯注地倾听对方需求和担忧控制谈判节奏体现理解和关心，通过回应用户情感引导对方关注价值分享类似经历，展示共鸣避免直接谈价格倾听与同理心

异议预判与准备发掘并讨论双方感兴趣的共同点理性回应与解释利用行业知识找到共鸣点灵活应对与妥协谈论本地新闻或流行文化作为轻松话题寻找共同话题

适时引导对话，不要急于发言

通过提问掌握谈判主动权

适时沉默，让对手感到不适并急于发言强调房产的独特卖点和投资价值

引用成功案例和客户评价来支撑价值

提出问题引导对方思考房产的长远利益引导对方关注价值控制谈判节奏初始阶段不直接提及价格

通过探讨需求和房产特点来绕开价格话题

提供市场分析来间接表达价格竞争力避免直接谈价格引导谈判话题

123理性回应与解释异议预判与准备灵活应对与妥协以客观数据回应价格质疑

解释定价策略，如市场趋势和房产特点

强调价格与房产价值的匹配预测可能的议价点并准备应对策略

了解市场和房产的议价空间

收集支撑你定价的数据和事实表现出愿意考虑对方意见的开放态度

以小的妥协换取在关键点上的让步

适时提出折中方案来推进谈判进程处理价格异议

谈判技巧的运用03

观察力与洞察力敏锐地观察对方的言行举止

洞察对方的需求和痛点

捕捉细节中的谈判信号谈判高手的特质

01灵活应对突发情况

创新性地提出解决方案

适应不同谈判对手的策略应变能力与创造力

知道何时坚持己见

了解何时做出让步

平衡短期利益和长期目标坚持与放弃的智慧

锚定技巧0102捭阖技巧设定合理的谈判起点

引导对方接受心理价位

保持锚定策略的一致性巧妙地揭示信息

控制谈判信息的披露

制造信息不对称的优势交换条件0304设置截止时间提出互惠互利的交换条件

善用交换条件达成共识

保持条件的灵活性和多样性创造紧迫感

利用时间压力促成交

合理设置截止时间以引导谈判常用谈判技巧

自信与权威展示02展现专业的自信

树立权威形象

利用自信和权威影响对方创造紧迫感04强调房市的波动性

指出房源的独特性

创造购房的紧迫感以促进成交需求与恐惧心理分析01分析对方的核心需求

识别并利用对方的恐惧

引导对方按照自己的意愿谈判利用从众心理03引用他人的购买决策

强调群体认同感

利用从众心理增加成交概率心理战术运用

价格战中的策略04

通过提供折扣、赠送礼品等方式吸引客户

制定灵活的优惠方案，根据客户需求和购买意愿调整

利用优惠策略营造紧迫感，促使客户尽快作出购买决定优惠策略01推出不同类型的房产组合套餐，满足客户多样化的需求

结合装修、家具、车位等附加值服务，提高组合吸引力

灵活调整组合策略，根据市场反馈和客户需求进行优化组合策略03突出产品优势，与竞品进行价格对比，展现性价比

制作详细的价格对比表格，帮助客户清晰了解市场行情

强调物超所值，让客户认识到价格与价值的匹配对比策略02设定特定的促销时间，营造限时抢购的氛围

通过倒计时、限时优惠等手段刺激客户购买欲望

强化时间紧迫感，促使客户迅速作出购买决策限时策略04价格策略选择

010203定期收集并分析竞争楼盘的价格变动，了解市场行情

分析价格走势背后的原因，如供需关系、政策影响等

根据竞争楼盘价格走势调整自身定价策略竞争楼盘价格走势对比竞争楼盘的地理位置、配套设施、物业质量等因素

挖掘自身楼盘的独特优势，强化竞争力

针对竞争楼盘的劣势，提出有针对性的营销策略竞争楼盘优劣势分析加强与客户的沟通，了解