捕捉购买信号促使成交课件.pptVIP

捕捉购买信号促使成交（一）如何捕捉顾客购买信号（二）把握机会促使成交的方法和技巧

（一）如何捕捉顾客购买信号从行为上观察捕捉信号从表情上观察从语言上分析

从行为上观察1、进门后主动要求介绍产品；2、仔细看宣传材料，并主动询问；3、注意力转向导购员，开始提意见，如外观、价格等；4、仔细看产品、检查产品，注意细节问题等；5、征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；6、转来转去不想离开；7、来过多次，咨询一些细节问题；8、走了又很快回来。

从表情上观察1、眼睛一亮、很兴奋；2、声调积极并且宏亮；3、双手由抱胸到自然放下，由不安变得高兴、友好。

从语言上分析1、对产品有一个肯定的评价；2、询问具体的价格、课程服务的情况；3、询问完功能后开始谈价格、压价；4、询问其他学生的情况；5、询问所在机构学生多不多；6、说课程有些不好，问为什么；7、开始抱怨其他机构；8、自己拿不定主意，想去别的机构对比转一转，把电话主动留下。

（二）把握机会促使成交的方法和技巧促成就是课程介绍到一定程度时，抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机要求顾客购买产品。

促使成交---17法直接询问假设成交法随附型成交赞扬型成交条件型成交促使成交选择型成交小点促进型成交连连称“是”成交

机会成交无风险成交抵御型成交特价型成交成功故事型成交促使成交供货压力成交T型帐户成交利益成交最后的成交

直接询问当你观察到最佳的成交时机已经来临时，你就可以直接问顾客——“xx家长，我们的课程针对学生设计根据他的情况来的，看您现在要帮学生报读/办手续吗？”

假设成交法当发现顾客购买的时机已经成熟时，询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些细节问题。比如：“xxx家长，您觉得我们是今天本周给您孩子排课呢，还是今天就给他排课比较方便呢？”

随附型成交随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。比如：针对学生的情况赠送家长免费晚自修，折扣优惠等等。这样学生要是过来自习的话，家长后续也不太会选择其他的机构。

赞扬型成交赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。比如：“xxx家长，像您这样提前帮孩子做规划，能帮孩子想到这么多问题的，其实也挺不容易了，很多家长对学生现在的问题都没有意识到，您现在能意识到这些，我们就更应该更好的去监督管理孩子的过程，这样才能真正让学生得到提高。”

条件型成交如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。比如家长对价格产生抗拒，一再要求降价，家长说出一个我们可以销售的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“xx家长，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价”。家长：“那你就请示一下你的领导吧”。你接着说：“试试吧，领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。家长：“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”。然后你就假装去请示…

选择型成交选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问题。比如：“xx家长，您是给孩子报读长期规划呢，还是针对现阶段的情况报读课程？”

小点促进型成交从处理顾客的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品，做小的让步，在关键问题上不让步。比如，可加增一些课时赠送，其他的增值辅导和监督，其他课程的辅导资料。

连连称“是”成交设计一系列问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案。咨询师：“您觉得给您孩子的这个课程可以吗？”家长：“还行”。咨询师：“您觉得这个方案价格还可以吧？”家长：“还可以”咨询师：“您觉得给孩子的辅导计划和监督还可以吧？”家长：“可以”咨询师：“您觉得，我们现在给孩子办理手续可以吗？”家长：“好吧”。

机会成交这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个拖延借口说过几天再买。你可以停下来问：“xxx家长，您想一下我们现在的折扣是非常优惠的了，现在报读能享受这个特价，再晚点恐怕就没有价格优惠了。您说对吗？”

无风险成交这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”

抵御型成交这种成交方式最适合对我们的产品提出批判的顾客。比如：家长：“人家××的价格比你们低很多，还有辅导，你们的太贵了。”咨询师：“xxx家长，我们的价格虽然比较高，但是我们所给到您孩子的辅导（详细解说），效果保证（详细解说），服务（详细解说）这正是我们跟其他机构的不同之处。”（再简单说说其他机构对于学生管理和服务上面有哪些不完善和不严格。）

特价型成交这种成交方式最适合成本型的顾客，因为他非常在意购买的东西是否便宜。你可以说：“xxx家长，我们现在报读课程正有折