拜访八步骤通用课件.pptVIP

·客户拜访·(线路)·标准作业流程农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

“销售业务代表”——销售系统的基石农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

工作任务及目标：·正确使用客户卡·按计划拜访客户·渠道必备sku铺货·陈品生动、冷冻陈列·冷饮设备管理·完成销量指标·生动化工具使用·客情建立与维护·新渠道、售点开发·检查库存、货龄·完成活跃客户数指·标KPI考核业代：这么多事儿！！怎么做呀？·推广新品·做好生动化及主管：怎么管理我的业务代表，让他们工作更有成效呢？·执行促销政策·获取订单客情公司：有什么方法,可以让业务轻松完成工作任务，达成工作目标?·发送订单·跟进送货服务·分销商库存管理·填写报表·响应客诉·收集市场、竞品信息·……农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

小故事:销售大师的演讲问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗?主要靠的是什么?问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题?农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

标准的作业流程·今天的任务:客户拜访农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

·定义：-按事先设计好的路线拜访客户-在预先确定的日期和时间-在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户(拜访八步骤）-按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户-全面掌握路线上客户情况，确保不断货-定期拜访客户有助于发展客情关系-帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)-确保为每个售点所提供的服务一致/周到

几个基本概念·计划性拜访：农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

线路规划方法·将办事处/片区辖区分割划分，分给相应的业代-划分时可依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等，也可分渠道划分·根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸排-根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记《客户资料整理表》，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上；-每条线路都应以办事处为参照，由远及近开始-根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进行筛选，确定其拜访频率·将筛选后的客户信息录入手机系统-客户信息录入手机系统，并同事完成客户卡的整理工作农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

拜访八步骤·第一步：充分准备·第二步：向客户打招呼·第三步：检查广告·第四步：执行售点生动化·第五步：建议订单·第六步：确认订货及实时发送手机订单·第七步：向客户致谢·第八步：总结、跟踪农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

第一步：充分准备·目的：-准备必需的信息、物料-确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会-以良好的形象和精神面貌面对客户-提高业务代表的拜访效率农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

出行前：“理一理、想一想”·之前的承诺？·需要带什么？·新产品？·促销活动？·目标——？农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

出门前的准备·检查个人外表仪容·销售回顾·设定拜访销售目标熟悉·本线路客户分布·检查销售工具包·准备生动化工具农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

《销售工具检查表》你都带了那些？符合标准吗？农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

拜访每一个客户之前·回顾上次拜访时的情形-对本线路客户的承诺-本客户的经营状况-进货记录·初步设定拜访预期成果-我用该如何打开话题-店主对那些事情感兴趣-如何达成交易农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

第二步：向客户打招呼·把你对工作、产品的热情传达给你的顾客农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

让客户喜欢你！·语言-优雅，幽默，智慧·形象·仪态·气质·微笑·热情·姿势-站立，坐·态度-亲切，不卑不亢·人格力量……你农是夫职山泉业”岗的位、任富职资有格激标情准化的教、材可系列信0赖9A的版”、得体管理的学院(

如何做？·表情·称呼·声音·对象·时机……农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

第三步：检查广告目的n我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通n在售点的广告将消费者同购买联系起来农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”管理学院(培训部)

POP作用·有效向消费者传达信息·贴近消费者，刺激冲动性购买·建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度