推销人员的素质要求课件.pptVIP

第二章：推销人员的素质要求内容提要一、身体素质二、思想素质三、推销人员应具备的知识四、推销人员应具备的能力

一、身体素质二、思想素质1、热爱推销工作，有强烈的内在动力2、百折不挠的进取精神3、任劳任怨的精神4、豁达的性格(诚实、感恩、乐观）

案例：索尼驯服美国牛nn在日本国内畅销的优质商品，为什么一到美国，就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先生日日夜夜思考这一问题，干方百计试图打开产品的销路。

公司前任国外部部长，曾多次在芝加哥市报纸上刊登广告，削价销售索尼彩电。然而，即使一再削价，销路仍然不畅。削价使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。nn一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，—位稚气的牧童牵着一条雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮铛叮铛地响着。一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。异国风情使卯木肇先生流连忘返。看着看着，他忽然大叫一声：“有了！”原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种推销索

尼彩电的办法来：眼前这一群庞然大物，规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一条“带头牛”。索尼彩电在芝加哥要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快会打开局面吗?想到这里，n卯木肇先生高兴得跳起来，急忙驱车赶回驻地。

经过研究，卯木肇选定当地最大的电器零售商马歇尔公司，作为主攻对象。nn第二天上班时，他兴冲冲地赶到马歇尔公司，求见经理。名片经传达人员递进去，很久才退回来，回答是“经理不在”。卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。

第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，这次的回答是“外出了”。nn第三次去，仍然吃了“闭门羹”。卯木肇先生没有因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不罢休。第四次去撞门，经理终于同意接见。卯木肇先生高高兴兴地走进办公室。“我们不卖SONY的产品!”没等卯木肇先生开口，经理劈面就是这样一句。他还没来得及转过神，这位经理又噼里啪啦大发一通议论，大意是“你们的产品降价拍卖，象一只瘪气足球，踢来踢去无人要”。n

为了事业，卯木肇先生忍气吞声，陪着笑脸唯唯诺诺，表示一定接受意见，不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。仅仅这“一面之缘”，卯木肇先生认为“见”与“不见”总算进了一步。他看到了做成生意的曙光，决定采用“韧”的方法，继续“缠”住这n位经理。他立即从寄卖店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报纸上重新刊登广告，再塑商品形象。

卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见马歇尔公司的经理时，他满怀信心。哪知见面后，经理又提出：“SONY的销后服务太差，我们不愿销售。”nn卯木肇先生没有争辩，回驻地后，立即设置索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作。随即又刊登广告，公布特约服务部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到.

但是公司经理在第三次见面时继续刁难，再度提出“SONY在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎”而拒绝销售。n虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的由头越来越少，值得他继续努力。回驻地后，卯木肇先生立即召见本公司30多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马歇尔公司询购索尼彩电。nn接连不断的求购电话，搞得马歇尔公司的职员晕n头转向，误将索尼彩电列入待交货名单“

卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为光火：“你搞的什么鬼?！制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不象话了!”nn卯木肇先生不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他态度十分诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电，一定会成为马歇尔公司的摇钱树!”

马歇尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：Sony产品利润少，比其它彩电的折扣少2％。nn这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说：“折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗?”卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。n

但他提出的条件十分苛刻：如果一周之内卖不出去，请搬回去。nn卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员，送两台彩电去马歇尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金定货的开始。要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公司店员并肩推销。要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了……

当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩