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三四级市场招商突破
前言:本文是针对耐用消费品具有较高的指导意义,对于三四级市场较为合适,整个过程中贯穿的是销售漏斗模型,这个模型对于销售指导、分析、管理具有非常重要的意义。
文/丁增国
销售第一步,销售工具包的准备
上战场之前,讲究兵马未动,粮草先行,销售也一样,需要做好前期的销售准备工作,凭三寸不烂之舌很难打动客户,销售也进入了精细化时代,每次出去前,检查一下,自己的武器弹药是不是带足了,不要因某一项工具的缺失造成了客户的疑惑,甚至反感,因此,自己的招商工具包里一定要准备足够的资料和工具。通常来讲有7类资料,如下所示。
1)形象资料:企业画册、招商手册、工程手册、产品单页、形象光盘
2)认证资料:营业执照、商标证书、检验报告、企业证书、产品证书、荣誉证书等
3)道具资料:产品样本,样料、演示道具
4)工具资料:名片、笔记本、圆珠笔、文件夹、计算器、价格表、地图、企业账号
5)协议资料:销售合同,售后协议、乡镇分销协议等
6)方案资料:活动方案、促销方案、开业方案、工程方案、分销方案
7)证据资料:专卖店开业照片、乡镇招商会照片、开业宣传礼品照片、经销商档案、专卖店照片、设备照片、活动现场照片等
如果这些东西带不齐,客户一见,就知道你是个外行或者不专业或者对品牌形象打折扣,本来客户对这个品牌兴趣就不大,现在更烦了,业务员也呆不了几分钟了。------不好意思,我暂时没兴趣做新产品,所以你也不用和我浪费时间了。寻找经销商有难度,但不要自己增加难度,自己把自己束缚住了。实际上,大多数工具是没有用的,但一旦用到,就显出它的价值来。而现在的移动智能终端是很多的,很多工具是可以直接存入平板电脑和手机,携带起来也很方便,到了客户店里一个优盘就可以将资料传给客户。
是否一定要带上述工具才能出门做销售,很多人认为没有必要,笔者的一个业务员只在兜里装一张名片,他的业绩可以做到公司前三名,这个人具有很强的亲和力和沟通能力,但这种能力无法在短时间复制到整个团队,对此情况本文不进行讨论。
这里要特别强调的一个是交通工具,三四级空白市场招商期间,在对区域进行重点爆破的时候,可以给销售人员配车的,优秀的销售人员,一个人可以将车的费用赚出来,普通的销售人员,两个人就可以养的起一辆车,而该车的费用与坐长途短途车的费用几乎是相当的,开车做业务,效率远大于坐车进行的陌生拜访(三四级市场,坐车等车的效率非常低,在部分偏远地区,坐车也很不安全),而自己开车,还有一个优势就是可以带样品和道具,现场给客户展示。
销售总是从被拒绝开始
在讲招商的操作之前,首先引入一个模型,就是销售漏斗,如下图:
在指导和管理销售行为的过程中,采用销售漏斗模型,而一个销售漏斗几乎可以包括所有的销售行为,销售的过程管理理论模型就是销售漏斗。通过销售漏斗发现,客户最终成交的数量跟拜访的数量是成正比例的,在陌生拜访的过程中进入销售漏斗的客户数越多,成交的数量就越多,扫街是成交的源头。对于EDCBA类客户的数量和质量管理,不在本文章的阐述范围内,因此本文不过多笔墨论述。扫街的目标群体根据行业特点进行划定,每一个群体都有不同的特点,有成交概率最大群体,有经营思路最先进的群体,有实力和管理能力比较强群体,对于不同的企业可能有不同的要求,对于成长性企业可能没有太多的选择余地,采取先招商,育商,选商的阶段,而一些资源相对丰富的企业可能直接进入选商的阶段。
在陌生拜访(俗称扫街)的阶段首先是对体能的考验和工作时间的合理管理,大多数销售人员的有效工作时间是低于4个小时的,主管要通过管理的手段将工作时间提升到6小时以上,这样才能保证一个三级市场在1-2天内走完,除了客服体能和惰性外,遇到最重要的一个问题就是“被拒绝”,尤其是新人,拒绝的概率会更大。这个是销售工作的通病,务必通过管理和指导的方式解决掉,否则,会极大的影响销售的工作效率。
为什么陌生客户会拒绝登门拜访的销售人员,直接的原因是骚扰,深层次原因,客户感觉到不是个赚钱项目。但客户对外表达时候,往往是五花八门的理由。我们给大家罗列一些。
1)我很忙,今天没空
2)把资料放在这里吧
3)让我考虑考虑
4)现在**行业不赚钱
5)我只做**某某品牌
6)你们是杂牌,不是品牌
7)你们不具有***荣誉、认证
8)你们没什么卖点
9)没店面,过了明年再说
10)你们价格太高,进货太多
11)你们在电视台没有广告
在过去的很长一段时间,主管只关注A类客户(成交客户),就是我们平时经常讲的关注结果不关注过程,而关注招商过程,对E到A全面关注才能做到精细化营销,一定培养各级主管关注销售漏斗的逐层渗透。凡是进入销售漏斗的客户都要有公司详细的备案。
有了客户的分级,我们接下来就是如何对各种类型的客户进行管理了。每个客户都是用费用和汗水
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