打造电话精英团队课件.pptVIP

2010年7月26日邬筱娅

电话行销行业的机遇和挑战w电话营销成本浪费严重w电话工具的独特作用w人员招聘不力与流失严重w团队容易管理w发达国家地区，多种行w掌握电话行销经营精髓业广泛应用管理人才奇缺2010年7月26日邬筱娅

电话行销经营的关键要素w卖什么？产品w怎么卖？行销模式w卖给谁？数据库w谁来卖？电销人员、团队管理2010年7月26日邬筱娅

本身适合做电话销售的产品w价格不应该太高（大城市10000以下都可以接受）w市场容量大（老年人市场）w产品相对进入成熟期2010年7月26日邬筱娅

数据库的收集形式w自行开发w交换w购买2010年7月26日邬筱娅

优秀电销团队的关键要素w招聘组建团队w话术规划设计w电销绩效管理w电销团队激励2010年7月26日邬筱娅

一、招聘与组建团队w该不该招人？该招多少人？w销售特质决定销售业绩w如何高效的面试w电销团队的架构1-3-52010年7月26日邬筱娅

适合电话销售的人员条件w基本挑选条件w技术条件w心里素质w优先条件2010年7月26日邬筱娅

高效的招聘w第一：初选(画图看性格，看笔迹）w第二：电话面试（1，愿意服从指导2，基本技术条件测试：）声音，口齿，亲和力，逻辑3，反应能力分析：场景测试，情绪测试w第三：MBTI性向测试2010年7月26日邬筱娅

电销团队构架的几道坎w队伍（5人以上才称之为团队，除去要筛选的人员，按百分之30的流失率，应该是7人）w团队扩张的几道重要的砍w7，30，100，6007月26日邬筱娅

二、电销话术的规划与设计w话术规划的影响要素（产品特点，行销模式，客户发展）w正确设计话术的方法与技巧（话术引导地图，电话销售步骤，话术总结与更新）w完整的电销话术构成内容2010年7月26日邬筱娅

产品特点w理性VS感性w需要VS想要黄金是属于高感性和高理性的产品，所以成交起来有一定难度黄金产品对于有钱人来说是需要且想要的产品，对于没钱人来说不需要但想要2010年7月26日邬筱娅

行销模式w陌生拜访w商机挖掘w直邮跟进w免费转付费w向上销售/交叉销售2010年7月26日邬筱娅

客户发展w一次开发新客户任务：通过电话销售达成初步合作协议，并有意向的客户。w二次开发客户任务：负责达到活跃状态w老客户维护任务：激活客户直到稳定状态之后，做好客户的工作w休眠客户激活任务：唤醒停止交易的客户2010年7月26日邬筱娅

话术引导地图（找共同点）销售爱说客户爱听客户不爱听销售不爱说2010年7月26日邬筱娅

做电话销售一定要养成一提问的方式结尾户客解客性四暗量的困客状明户决户选还示强力难户况白的性择是性大量性性了问提的周提比提诱提没题问性六问快问惑问并的乐客问解暗开是的痛户打客决示放周力苦击2010年7月26日邬筱娅

电话销售常规步骤开场白需求识别客户识别，关联提问需求引导与挖掘关键套路与策略激发欲望异议处理销售说明产品卖点呈现常见反对意见处理促成、邀约承诺与跟进促成策略与技巧2010年7月26日邬筱娅

话术的攥写流程开场白话术使用技巧和策略需求识别销售说明异议处理促成与邀约承诺与跟进认同-陈述-反问平时话术基本就比较到位了，但要注意学习电话礼仪2010年7月26日邬筱娅

三、电销团队的绩效管理w影响电销绩效的关键指标w日常管理的四件武器w现场管理的两大法宝2010年7月26日邬筱娅

影响电话销售的关键指标w活动量*接触率=准客户数量w准客户数量*成交率=单量w单量*平均单价=金额w金额*购买频率=业绩活动量是关键，要保证一天工作7个小时，一个团队不能有2人以上同时离开座位，每个员工要保证在线时间小时2010年7月26日邬筱娅

日常管理的四件武器绩效检讨录音分析开会看板管理2010年7月26日邬筱娅

?进度对比?分组竞赛?树立榜样时刻掌握动力强劲必不可少2010年7月26日邬筱娅

开会的类型和目的1.晨会，夕会，周会，月会，年度会议2.全体会议，局部会议3.激励士气，培训，信息政策传达4.工作计划安排，问题解决，交流研讨5.注意事项：一定要有会议记录，这样可以做为证据。我们马总做的很到位！业绩不能乱报，当众问完不成怎么办？根据实际情况来做有效目标！2010年7月26日邬筱娅

会议注意事项w不要占用业务黄金时间（9：30-11：00，1：30-5：00）w开会频率适当（戴尔销售团队多久开一次会)w提前准备，每次会议不要解决过多问题w避免当众批评w控制主题w让员工共同参与决策w注意