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友邦“三高”模式筑堤坝

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来源：《经理人·中国保险家》2020年第02期

率先将保险代理人制度引入中国市场的友邦保险，严格执行“最优秀的代理”策略，对代理

人的招聘、培训等方面的要求显著高于同业。在高质量代理人的支撑下，友邦保险构建了“三

高”商业模式，即为中高端客户提供高价值的产品和高频次的服务，并进而筑起一个互联网保

险时代的竞争“高地”。

2020年6月17日，银保监会批准友邦保险内地分支机构改建为友邦独资人寿保险子公

司。自此，友邦人寿可全国展业。2019年12月，监管将外资股比从51%提高至100%，过渡

期提前到2020年1月1日，友邦上海分公司随即展开改建寿险独资子公司的全面准备工作。

面临“分改子”成功落地的重大机遇，友邦中国加快代理人招募和区域拓展。野村证券研究报告

认为，友邦中国将是友邦保险未来3-5年内的主要增长动力。

事实上，在友邦保险股东、董事、管理层利益高度统一的闭环授权和管理机制之下，友邦

中国多年专注高端客户而构建的“三高模式”，将成为其应对互联网巨头强力分食保险市场的最

佳盾牌。

率先将代理人制度引入中国，个险渠道能力居首

作为全球唯一一家总部设于中国香港、专注于亚太区保险市场的国际人寿保险公司，友邦

保险1931年首次以INTASCO（InternationalAssuranceCompany，Limited）的名义在上海注

册，逐步包揽美国国际集团（AIG集团）的亚太区业务，2008年金融危机期间，AIG为偿还

债务将友邦保险转为独立实体。2010年，友邦保险在香港联交所上市，AIG持有公司32.89%

的股份（2012年通过配售方式出售全部股份）。

1992年，友邦上海分公司成立，成为首家、也是唯一一家在中国内地经营个人寿险业务

及非寿险业务的外资独资保险公司。友邦中国总保费从1993年的1200万元增至2019年的341

亿元。

2010年上市后，友邦保险积极转型，友邦中国也开始积极寻求战略转型，产品与分销侧

重点开始向高素质代理人销售的高NBVM（新业务价值倍数）健康险等保障型产品转移，除

2011-2012年因降银保和投连、万能等储蓄型产品，导致新单出现小幅负增长外，新单保持高

速增长。

财报数据显示，友邦中国NBV（新业务价值）从2010年的不足1亿美元持续增至2019

年的12亿美元，年复合增长率高达33%，2019年增幅21%，远超主要中资险企（平安同比

+5%）;在NBV长期高增的驱动之下，EV（内含价值）增长至2019年的100亿元，复合增长

率达21%。而新单保费则从2010年的2亿美元持续增至12亿美元，复合增长率达20%，尽管

2019年逆势增长17%（平安总新单同比-1%、太保总新单同比-11%），但复合增速低于

NBV。

业绩快速增长的重要原因，是友邦上海分公司开业后，率先将海外保险代理人制度引入中

国，并始终注重提升代理人整体队伍的质量，严格执行“最优秀的代理”策略，对代理人的招

聘、培训等方面的要求显著高于同业。而且在代理人和伙伴分销两大渠道中，代理人渠道一直

是友邦保险的核心，上市以来对集团新业务价值贡献长期维持在70%以上。

2011年，友邦保险在中国香港提出“最优秀代理”策略，逐渐将成功经验复制到多個经营区

域，建立一条端到端的、高质量代理人匹配中高端客户的价值链，分别从代理人高质量招募、

培训、绩效管理，到拜访客户、签单、服务等各个方面。数据显示，2010-2019年，友邦保险

活动人力增长2.1倍，活动人力的产能提升2.7倍。

作为汇聚全球寿险销售精英的百万圆桌会，其注册会员人数可以成为衡量保险机构高素质

代理人规模的重要标准。2020年友邦保险代理人中MDRT会员数量较上年增加358名，达到

12796名（截至2020年7月1日），连续六年排名全球第一。而且，2020年保诚保险、平安

保险、中国人寿、太平保险等公司代理人MDRT会员数量都较上年减少（图1）。

友邦中国2010-2013年启动“代理人渠道2.0转型”，并最终建立了较为成熟的“最优代理

人”精品店体系，推动公司迅速抢占中高端代理人市场，短期实现人力的快速发