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为新入职员工提供的培训课程4门——楠木咨询

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课程一：

《新代表销售职业生涯心态训练》

针对问题：

??新代表盲目乐观或者遇到一点挫折就打退堂鼓

??新代表刚上岗对职业要求一知半解

??新代表对公司没感情，对同事不了解，通过心态训练锻造企业主人翁精神

课程特色：

??通过体验式的活动逐步让代表代表增强抗挫折能力

??树立与企业共同成长的目标，脚踏实地的工作

??有效提高企业归属感和团队精神

课程对象：新代表

课程时间：2天

课程大纲：

第一章：成功启航以终为始，全力以赴

??成功人生是从确定方向开始的

??设定合理的工作目标比埋头努力重要

??职业发展常见4大误区

??职业生涯设计的一般步骤

??职业生涯发展的不同阶段及努力重点

??职业起步阶段能力比薪酬更重要

??成功的商业人员，一个成功人生的开始

第二章：态度决定一切锻造积极成功的心态

??挫折是进步的基础直面挫折和失败

??改变不了事情就改变对待事情的态度

??停止抱怨，发现工作美好的方面

??你不是为老板工作，你是为自己工作

??“我的工作很枯燥，没意思，不重要”

??从底层做起，水滴石穿成功来自坚持不懈

??总经理都是从底层做起的

??可以心中有意见，手中工作不能落后

??阳光心态做快乐的自己

??积极心态的实战方法一：塞翁失马法

??积极心态的实战方法二：鱼与熊掌法

第三章成功就是学得比别人更快

??职业人应该学什么？职业人应该怎么学？

??职业成功素质模型

??分析职位需要的知识与技能

??尽快熟悉工作所需的知识

??积极提高工作相关技能

??不要盲目创新,以最快的速度学习模仿岗位工作标准

??学习的秘诀是完全复制

??与高手过招：标杆学习法

??快速模仿的秘诀：建立重要工作的SOP

第四章：执行力就是竞争力

??西点军校的“YES,SIR”

??新员工不要问太多为什么

??闭嘴不要对公司和上司指手划脚、评头论足

??学会迅速跟随上级的指令

??在立即执行中快速学习成长

第五章创新突破，结果第一

??完成指标是销售人员的天职

??不要老说“不可能”“没办法”

??多说“放心，我来解决”“我再想想办法”

??结果第一，绩效第一

??一切皆有可能

第六章创造双赢--沟通赢得一切

??职场沟通的常见误区

??情商比智商重要

??熟练职场沟通工具：开会、EMAIL、电话、日常沟通、正式PPT演示

??我们不能改变别人，只能改变自己

??当沟通不畅时，别埋怨别人，想想如何才能做得更好

??接受任务要澄清确认时间、要求、相关资源。

??社交性服务策略与战术

结束语：客户服务就是竞争力

课程四：

《专业销售技巧与客户服务》

【第一单元】销售代表拜访挑战与成功关键

??销售代表拜访的常见挑战

?客户没时间，如何有效预约客户拜访？

?访前做哪些准备，有效吸引不同的客户？

?什么样的商务形象，会给初次见面的客户增加信任感？

?如何在10秒钟之内，让客户对我们开始重视？

?如何专业的介绍自己，让客户开始对我有兴趣？

?如何快速引入话题，引导客户的话题导入我们的产品？

?如何根据不同的客户需求，介绍我们产品？

?如何在3分钟之内，有效处理不同客户的怀疑？不信任？

?如何有效的成交推进我们销售项目？

??专业拜访能力是销售代表成功的关键

【第二单元】产品销售代表的专业拜访前准备与计划

??专业销售拜访的定义

??医院客户资料搜集与分析

??挑战：如何有效预约客户

??制定SMART拜访计划

??访前产品产品知识准备

??客户准备：产品的VIP客户的需求与动力分析

?如何快速找到核心客户

?产品临床客户使用销售生命周期模型

?不同客户的的需要及动力分析

??专业形象准备

?男性代表常规专业学术的着装

?女性代表常规专业学术的着装

?不同类型客户对着装的好恶

?如何根据不同客户风格采用不同着装赢得信任

??访前专业拜访流程的设计

??访前可能异议的预估和准备

?不同客户常见异议和处理方案

【第三单元】产品专业销售拜访技巧的五步循环

产品销售拜访技巧第一步：开场白—设定目标

??开场30秒决定客户是否喜欢你

??初次见面的自我介绍开场白

??中国主任需要适度的寒暄

??如何有效地赞美客户

??多次见面的常见开场白

??开场白的

??确认的意义

??乒乓沟通技巧

实战情境演练：

实战情境一:产品初次拜访–四类客户见面的自我介绍和开场白

实战情境二:产品初次拜访：如何有效赞美四类关键客户？

产品销售拜访技巧第二步：引导交谈-探询/聆