个人商务贷款营销策划方案.docx

目 录

策划概要： 3

一、营销策划目的 3

二、环境分析 4

（一）外部环境分析 4

1、宏观环境的分析 4

2、微观环境分析 6

（二）内部环境分析 7

1、内部优势 7

2、内部劣势 8

（三）SWOT分析 9

三、营销战略 10

(一)营销战略 10

（二）目标市场 10

（三）营销目标 11

1、定性目标 11

2、定量目标 11

STP战略 11

1、市场细分 11

2、目标市场 12

3、产品定位 12

四、营销策略 13

（一）产品策略 13

1、产品组合 13

2、形式产品 13

3、附加产品 14

4、品牌策略 14

5、生命周期策略 15

（二）价格策略 15

（三）促销策略 17

（四）渠道策略 18

1、营业网点 18

2、专业素质的销售队伍 19

3、邮寄销售 错误！未定义书签。

（五）服务有形展示策略 20

3、服务员工（着装、行为） 22

（六）服务质量管理策略 23

1、金融服务质量管理 23

2、服务人员质量管理 25

3、顾客策略 29

（七）客户关系管理策略 30

五、营销行动方案 31

六、预算与损益表 34

七、营销风险控制机制设置 35

（一）风险分析 35

1、企业因素 35

2、银行因素 35

（三）中国邮储银行风险控制机制 39

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个人商务贷款营销策划方案策划概要：

为了发展我们邮储银行个人商务贷款的客户，扩大贷款市场中客户上份额，发展潜在客户，我们通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将个人商务贷款推为邮储银行的特色业务，同时给邮储银行树立品牌形象，打造稳健的，专业的，诚信的信贷服务，让资金需求者更加深入了解个人商务贷款，挖掘潜在的客户群体。

一、营销策划目的

本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足广大投资者的资金需求。

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二、环境分析

（一）外部环境分析

1、宏观环境的分析

经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。据统计，全国城乡居民储蓄存款余额平均每年增长19。9%。居民还有100多亿美元的外币存款，手上还有4000多亿元的现金和3000多亿元的各种债券，总资产超过3万亿元，这些变化将极大的拓展金融资本市场，为金融企业开展引资营销活动准备了物质基础。

政策：面对风云变幻的国内外金融形式，2012年中国的货币政策在坚持“稳健”基调的同时也进一步丰富了其内涵，增强了政策的针对性，灵活性和前瞻性。出台更加有力的扩大国内需求措施，加快民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建，提高城乡居民特别是低收入群体的收入水平，促进经济平稳较快增长。过去一年，中国人民银行多次上调存款准备金和加息，调节了货币在市场的流动性。到目前为止，我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。

法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销

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行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。

科学技术环境：科技的进步为金融市场营销提供了有利的物质条件。以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。尤其是卫星通信网络的建立，把全球的金融机构和金融中心连为一体，使金融行业的传统业务手段发生了划时代的变化。可以通过创新金融产品和服务工具来满足客户的需要。科技的发展将进一步缩短金融产品的市场生命周期，新技术导致金融产品不断更新、生命周期不断缩短，还影响着客户对金融产品和服务的需求方式及行为方式，金融市场营销的产品策略和新产品开发策略必须适应金融产品生命周期的变化，不断地调整市场营销策略。创新将成为金融市场营销策略的核心。

文化：当前，中国邮储银行正在加速发展方式的转变，进一步提高市场竞争力。同时，自上而下深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升，企业文化建设与业务发展同样重要，两者相辅相成。片面强调业务发展，忽视企业文化建设搞不好就会适得其反，建设良好、和谐的企业文化肯定能成为业务发展的助推器。

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2、微观环境分析

金融市场环境：

a、金融市场的流动性、利率环