学员版的打造业务精英.pptx

打造业务精英格仕陶业务精英训练营

要想成为业务精英，弄清两个关系：“拳”和“功”

“思”与“学”

基础篇家装篇小区团购篇目录

基础篇家装篇小区团购篇第一篇

三从：公司精神要遵从；领导安排要服从；客户意见不盲从；四德：德-___________；言-妙语沟通促客情；容-___________；功-知识技能样样精。业务精英-三从四德

以维护公司为荣，以损害公司为耻；以服务客户为荣，以坑害客户为耻；以主动学习为荣，以逃避学习为耻；以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻；以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻；以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻；以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻；以节约费用为荣，以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻

产品知识；行业知识；装修常识；房地产知识；楼盘资料；业务精英-十项技能关联产品知识；市场行情；设计鉴赏能力；房地产行情；诸项杂学；

基础篇家装篇小区团购篇第二篇

第一节：认识家装市场

大环境发展解析—拉动经济的三驾马车经济的工业化——近五年，GDP增长速度为10%，预计建筑装饰行业仍然有20年的良好发展；60%与建材行业有关

人口结构的城市化——目前城市化水平为47%左右，2020年预计达到56%，1500万人要进城，还有每年600万左右的大学生毕业留城；

社会运行的市场化——到2010年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值；家装：1万3千亿

家装行业发展趋势家装公司企业结构的发展；市场整合能力的提升对家装市场的影响；_________________________家装企业与金融业的不断接轨；_________________________

10年家装公司/设计师渠道发展趋势家装公司两极分化：集团化、集约化方向-统一报价、质量标准、规模化；专业设计事务所-体贴、细致，高水平设计和高质量施工；大型家装公司的连锁运营能力不断加强；__________________________________；__________________________________；家装公司大展厅的营销模式成为必然；____________________；

宏伟蓝图要实现，全靠自己建大店。家装要上量，自己开工厂。

认识家装设计师菜鸟设计师：业龄：3年以下年龄：26岁以下地位：绘图员、销售员收费：免费；30-80元实力：对行业无判断力

老鸟设计师：业龄：3-8年年龄：26岁-32岁地位：主笔设计师设计费：100-150元实力：对客户有一定把握，有固定设计风格，缺乏变化

老鹰设计师：业龄：8年以上年龄：33岁以上地位：主笔设计师设计费：150元以上实力：已形成自身的特有风格和习惯，对客户的把握和掌控能力强

第二节：打造家装精英

1、装饰公司的信息来源2、制定操作模式3、家装业务员学习知识4、拜访前的准备5、拜访应得到的信息6、拜访7、市场保护避免冲突精兵之道

（1）通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。（2）通过外部信息获得。装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。贸易展览或交易会。广告。（3）通过终端获取。1、装饰公司的信息来源

2、制定操作模式合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式、团购、促销、返利政策。

3、家装业务员学习知识（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）（2）本公司及竞争对手的产品知识、特点。（3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。

4、拜访前的准备（1）资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价格表等。（2）心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。

5、应该搜集到的信息（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；（2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；（3）设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。

6、维护巩固腿勤发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料。(2)口勤定期用电话拜访，了解最新动态，介绍公司新政策。(3)手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动

7、市场保护，避免冲突(1)?以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。(2)?严禁工程业务人员做家装业务。(3)