开盘前的准备工作通用课件.pptVIP

见习项目经理培训系列课程开盘前准备工作讲师：刘康宁世聯地産世联版权所有

目录一、人员组织二、文件准备三、硬件准备四、房号管理五、促销手段六、广告计划的补充调整世聯地産2世联版权所有

人数的确定因素?销售量：可实现销售量（人均销售额）?工具的数量（电话）?售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。世聯地産3世联版权所有

人员的分工?根据工作流程及人员特性合理安排?间接负责人的资格要求：?业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的能力?有公信力?具备一定的管理能力?身体好世聯地産4世联版权所有

各环节工作的承担人?资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和存档?售卖统计、房号监控、销控?文件（指楼书、海报、售楼须知、税费计算、流程说明等售楼资讯）?值班：卫生监控、考勤、样板房维护世聯地産5世联版权所有

人员培训与考核Ⅰ特别提示?200问培训培训目的一定要明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘前的总动员。?特色、主卖点专题培训（如平面户型比较）?突破点培训要将最能打动客户的突破点总结出来，以呼应和落实广告效果世聯地産6世联版权所有

人员培训与考核Ⅱ?广告专题培训（开盘、每次广告前）?要求业务员购买广告当日的报纸?要使业务员了解促销措施广告的时间和内容竞争楼盘的广告情况等世聯地産7世联版权所有

人员培训与考核Ⅲ?流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理流程）?如订房过程的工作程序?房控培训?白话训练?财务培训世聯地産8世联版权所有

人员培训与考核Ⅳ?建筑规划专题培训?市政、社会经济常识培训?不能坐等发展商向我们提供市政方面的信息要靠我们自己收集整理更具内涵的市政信息?要了解全国及深圳地区经济发展走势和世聯地産特点9世联版权所有

人员的奖罚?奖罚一定要有?对团队有贡献者，奖?越权、违纪者，一定要处罚如果因为能成单便不予处罚，只能使其滋长恶习，危害团队。世聯地産10世联版权所有

二、文件准备宣传品?楼书－介绍项目卖点，创造气氛，表现档次?折页－全而不乱，删减版楼书?海报－形象表现，主要卖点2-3个，可以张贴，要有一些实效卖点?手册－主要用于片区情况介绍世聯地産11世联版权所有

技术文件各类统计表格价目表分类（供业务员使用、分发给客户、算价专用）付款方式购楼须知按揭资料物管收费、手册（业主）认购合同接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的接待登记安排）世聯地産12世联版权所有

三、硬件准备?售楼处?看楼通道?样板房世聯地産13世联版权所有

售楼处准备?一般由发展商和专业公司确定方案?我们提出功能划分建议?工作区?接待区?洽谈区（设2个以上洽谈区，自然分隔）?展示区（模型区、展板区）?景点区（主题区）?儿童区（必须有恰当的安排）世聯地産14世联版权所有

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通道?自然通道（楼梯、电梯）?人为通道（天桥、架空桥、升降机）?通道的布置?通道与环境的结合世聯地産16世联版权所有

城市天地广场看楼通道英龙大厦展业中心看楼通道世聯地産17世联版权所有

样板房的落实?主力户型、具重要卖点的户型是否有样板房?是否存在明显缺陷?灯光是否充足?交楼标准与样板房的关系?样板房通常以装修公司和甲方的决定为主，我们则提出原则、把握风格?注意样板房各房间的标识是否体现了功能特征世聯地産18世联版权所有

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四、房号管理?售前一定全体统一（书面）?整层保留、交叉保留、自然保留?对外有统一的售价与房源结合的资料?每天都要关注世聯地産20世联版权所有

五、促销手段（1）?吸引来现场的措施?实物型?活动型（主题）世聯地産21世联版权所有

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五、促销手段（2）?促使落定的措施?好房源?优惠折扣?实物相送（装修、电器、高科技产品）实物一定要吻合目标客户送车（海华居）、送橱柜（金祥）?促销措施一定要让销售团队的成员都清楚?通常应准备书面资料（尤其是抽奖的时候）世聯地産23世联版权所有

六、广告计划的补充调整（1）?开盘时广告计划虽已基本制定，但一定会资金有变化的销售情况竞争对手诉求点?调整的依据第一浪总结世聯地産24世联版权所有

六、广告计划的补充调整（2）第一浪总结?开盘一周情况总结，分析客户资料?针对客户提出的问题采取措施?卖点回馈信息分析，突出重点（经客户认可）?借工程进度的深入度，抓