店铺运营管理分享课件.pptVIP

店铺运营分享会

零售管理——运营目标达成

终端店铺运营管理的重要性

零售是??零售---是服务?零售---是细节?零售---是沟通?零售---是数据?零售---是一个一个结合点?零售---是一项本领

竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。

营销的核心

生意增长与运营能力的关系终端营运能力的体现外部因素管理能力产品资源维持店垂直增长（同比增长）能否满足增长需要销售增长+新开店铺整改扩店可能性？现有渠道经营规模的扩大+店效和平效新渠道新客户的开发—可能性？确定性？关闭店和流失客户负增长

互动分享正价折上折提升服务，（一杯水服务）搭配效果提升成交率的方法？真诚赞美赠品跟进购物环境（音乐轻松）商品专业FAB卖点跟随顾客思维适度建议帮助客人（如看小孩子）团队配合（二对一）加大POP促销氛围加快拿鞋速度主动介绍活动陈列系列展示限量版

完善售后服务互动分享提示顾客给家人购买找到顾客想要的产品关联人消费增加联带率的方法？流行资讯杂志摆放风格差异款式功能不同销售小游戏的PK时刻准备第二套的试穿VIP会员的运用对比介绍情景描述促销活动的介绍陈列系列性组合性

终端店铺角色认知

一、终端管理者的角色店員：具体工作店長：统筹工作管人理事

ENDEAR终端员工与管理者的差异店长店员执行者主要的角色管理者店员顾客商场顾客店长打交道的对象公司财务人事整个店铺团队的销售业绩个人销售业绩最重要的工作职责团结务实创新发展百折不挠力求完美

管理者的六大角色

管理者的七个重要职责?店铺业绩管理?店铺日常管理?店员管理店铺?商品管理?顾客关系管理?财务管理店员商品?信息情报管理零售经营铁三角

管理者的心态坚持目标渴望成功面对挑战允许店员犯错内心关怀店员保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始能做重复枯燥的事对店员耐心教导

管理者应具备核心技能目标管理力核心技能店员指导力主动沟通力团队领导力

终端店铺零售管理

从“管理结果”到“管理过程”l以往的关注点l订货l目标传达l执行率l回款l现在的关注点：单店的垂直增长l卖场温度计---关注数据、关注顾客感受l全面推动顾客服务---关注可改善的每个细节

生意分析店铺KPI人货场法情鼓励教育晚会时段会议早会服务目标生意目标运作目标考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量考虑外在因素-顾客群-天气/潮流现场管理顾客/公司/员工-运作效率满意的目标为基础服务货品促销陈列标准

卖场温度计：评估店铺业绩的12项数据指标销售额连带率流失率分类额/占比客单价库销比坪效平均单价同比畅/滞销10款人效毛利…

员工类型：自燃型：自觉自动自发他燃型：凡事慢半拍，被动等候不燃型：不学习不进步不成长不提升

主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动表现指标§了解生意走势§每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动总销售额§为员工订立目标§激励员工，鼓励员工冲上更高销售额§比较各分店销售情况§比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合

主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动表现指标§了解各类货品的组合与销售§重新编写下一次的订货情况，从而在订货、组货及促销上做出判断组合分类货品销售额（鞋、服装、配件、）三类货品销售额§了解该店/该区消费者取向将销售低种类在店内加强促销§§比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性§将慢流种类展示，加强配搭

主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动表现指标§分析店铺面积的§确认店铺生产力而调整策略生产力坪效1、是否需要增大店面（每天每平米的销售额）2、店内存货是否足够§确认店内存货数量与销售的对比3、检讨生产力低的原因—员工技巧例，如店铺月度平效＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数—陈列不当§深入了解店铺销售真实情况—种类太少—配搭不齐

主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动表现指标§得知前十名热卖§检查前五位产品库存，订立库存产品，了解畅销安全线，准备补货原因畅销10款滞销10款§了解畅销产品情况，准备替代品§了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动§安排滞销货品促销§增强员工对滞销货品的销售技巧

主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动表现指标0§了解货品搭配销售情况§比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度连带率§掌握客人的消费心理§检查陈列是否与货品搭配相符（销售件数/交易次数）§最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置§了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧§检讨促销政策，鼓励多买

主要店铺表现指标启示主要店铺启示行动表现指标§寻找消费者承受能力增加以平均单价为主的产品数量客单价§比较货品与客人能力是否相符§将高于平均单价的产品特殊