开发老客户创造新业绩课件.pptVIP

广西分公司培训室2013年3月石林

思考几个问题：?三赢工程ITS计划为什么受到银行的欢迎？?I、T、S分别是指哪些手段？?三赢工程是开发哪两类客户？?存量客户是不是就是银行的老客户？?回到最初的问题，三赢工程ITS计划为什么受到银行的欢迎?因为ITS计划可以帮助银行对老客户进行二次开发，甚至更多次的开发。客户资源是企业发展的根基，老客户的开发历来被各行各业所看重！

银保也有老客户“结识新客户，不忘老客户，多少新客户，变成老客户。”在银保工作，每天都要接触许多新客户，也积累了不少老客户。每一位老客户都是宝贵的资源，坐拥老客户的金山，你有好好开发吗？有人说银保的老客户开发太难了！真的是这样吗？

老客户开发的成功案例银保快讯1122期，老客户转介绍收获5张10万期交大单：银保快讯1123期，老客户加保400万趸交：

p不想开发，嫌麻烦，成功率不高p不敢开发，出单之后就不敢见客户p不会开发，不知道怎么去开发老客户

不开发老客户的核心原因

合规是老客户开发的前提“讲的多了，客户退保怎么办？”“讲的多了，客户知道是保险怎么办？”怕的根源是来源于对自己销售过程的不自信，以及销售过程的不合规。?加强自己的专业度，不断提升销售水平?销售过程专业、规范、合规。

老客户开发能给我带来什么？银保行业愈发规范和专老客户开发潜力大，容易加保，且容易产生大单。业的监管环境下，老客户开发已经是行业发展的新趋势，顺应趋势，成长为行业精英。我一个对你认同的老客户，可以为你转介绍更多的客户，提供源源不断的客户资源。开发老客户，不仅是帮助公司创造业绩，更是为自己积累人脉资源和客户资源，有利于自己的终生发展。

老客户开发怎么做？在点对点和点对面间可以相互转化。比如面谈不成功的可以邀约至沙龙，沙龙未签单的可以事后再次拜访等。

前期的合规经营n专业的销售：?产品介绍专业，理念沟通专业，理财知识专业；?用专业赢得客户的信任和认可。n合规的经营：?不夸大收益，不隐瞒保险，不误导客户；?合规经营才能更自信的面对客户。n售后的服务：?保全的服务，节日的问候，持续的维护；?不间断的服务是再开发最好的铺垫。

客户名单整理（1/2）电影里清兵为什么要抢红花会的名册？一本名册包含了红花会的所有成员信息，清兵可以根据这本名册对红花会的骨干力量一网打尽！我们也可以认真整理手上的客户信息，做成自己的老客户名册，将有潜力出单的老客户一网打尽！

客户名单整理（2/2）?名册制作的关键信息：p生日，职业，收入，爱好、保单情况，联系方式，家庭住址，家庭成员状况，理财偏好，其他理财产品信息……p有些信息无法一次性收集完毕，可以在后续的服务中一边维护关系，一边补充信息。?名册能给我们带来什么？?客户分类，哪些客户重点开发会有成效，哪些客户可以先放一放（收入情况，个人及家庭需求情况，理财偏好等）?联络客户的理由（客户生日，家庭成员生日，子女结婚，保单年检，其他理财产品到期）?怎么打动客户（理财偏好，个人需求比如资产传承，家庭成员的需求比如教育金婚嫁金）?瞄准兴趣营销（喜欢听什么样的讲座→理财沙龙专题，喜欢什么样的礼品→投其所好准备，对哪方面的新闻感兴趣→多了解相关知识并和保险联系起来）

短信电话铺垫（1/2）通过整理的名册确定目标客户，进行短信和电话的铺垫：尊贵的***客户：感谢您对**银行的关心与支持。在您成为我行客户的几年时间里，**银行的业务发展和服务水平取得了长足的进步，我们近期将为您提供更优质的专属服务，服务电话号码为***********。会前邀约：财富秘笈：用别人的钱为自己赚钱，用别人的智慧为自己赚钱！**银行深知您的需求，特别为您预订X月X日下午X点在**银行**支行举办的最新理财品鉴会，名额有限，详询您的理财经理***。会后发给未签约客户：我行对您的光临表示感谢，并将继续为您提供更契合您需求的理财服务。如有任何需求及意见建议，请联系您的理财经理**！尊贵的***客户:为了让您对您的保单状态、保险利益做到心中有数，近日将安排理财经理为您提供电话服务。服务专用电话号码为******。会后发给未到场客户：向您汇报：昨日我行理财品鉴会获得客户一致好评，会后纷纷表示不虚此行，截至今日上午12时，多位到场客户配置该款新品！详询您的理财经理**。

短信电话铺垫（2/2）邀约至网点：**先生，您好，您好！请问是**先生/女士吗？我是**银行**支行理财经理**，（★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间不要太长）1、**先生/女士，您好！我是**银行**支行理财经理**,多谢您一直对我行的大力支持。感谢您对我行一直以来的大力支持，我行将为您提供客户升级服务，请您明天上午或下午到我行享受升级服务并了解最新理财咨询。2、