小区操作方案课件.pptVIP

小区操作方案零售部

目录n小区开放目的n小区操作基本流程n小区信息调查及选择n小区人员架构及操作基本方案n小区工作设定及日常管理n专卖店与小区工作衔接n人员薪酬设定n话术统一n人员培训

小区开发目的n专卖店工作的延伸；n专卖店开展工作，以引导小区消费者进入到专卖但为工作目标；n先入为主，传递品牌信息；体现局部品牌优势；n消费者现场宣传，引导购买；n结合样板房现场介绍工艺、效果；n在小区内与油工合作，建立油工网络和合作关系；n对主家、油工、家装公司开展售后服务，建立品牌口碑。

小区操作流程选择小区扫楼搜索重点出击总结反馈确定方案准备工作后续跟进备战进攻总结

小区信息调查n基本信息：楼盘小区的地段、档次；商品房/集资房；楼盘户数、面积；户型、房价；售出比例，业主类型。n装修进度：装修时间，装修集中度，装修率，入住情况；油工、木工入场情况；n竞争对手：进入小区的竞争品牌，采用什么方法；n管理状况：是否允许宣传，可以做何种宣传。（小区信息的调查收集，是我们小区所有工作的基础，需要收集尽可能多的信息，并力求准确。）

城市小区基本情况调查表套房总数交房时间已售比例已装比例正装比例小区详细地名称址项目性质平均房价小区分类物业情况对手动态应对方900年8月管理比较严格，华润：设服90%35%40%进场宣传需要务站，已装玫瑰名城商品房设宣传点＋扫楼桂花路A交场租。修占比30％喜悦花都.电厂新村单位房＋商品房黄山路2800600东环新城安置小区2000东环路2000碧野华庭.交警小区芦淞路102号单位房2600300湘江四季花园建设南路商品房30006503000800西子荷塘区花园老干所商品房

目标小区选择n选择目标小区目标小区达到一定的户数小区装修时间相对集中小区管理便于操作n不同小区不同方式根据小区档次和业主构成设定不同产品方案根据小区性质如单位房、商品房、安置房等设计不同的进入方式和宣传方式根据家装公司、油工情况采取相应对策n主要操作方式宣传＋扫楼宣传＋服务站＋样板房＋扫楼

目标小区选择n集资房（或单位房）特点：装修时间集中，信息容易传播易树立口碑，存在互相攀比的情况措施：做为开发重点，集中资源开发做好第一家样板房可设服务站对规模较大的小区可开设小区店

目标小区选择n商品房特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封闭措施：1、设立展台宣传点派发资料，进行咨询宣传；2、业务人员扫楼收集信息，点对点跟进；3、大区域商品房可租用门面，设临时小区店；4、对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。

设定目标n设定小区目标－－小区信息收集数、小区占有率，成交户数，成交销售额指标－－油工资料收集数量，油工合作数量装修小区操作方案进攻时段市场占有率销售额成交户数完成时段A小区宣传＋扫楼＋交房初期样板房＋设点30%20%25%30万25万20万B小区C小区宣传＋扫楼＋交房中期样板房宣传＋扫楼交房中期

人员配置n小区业务负责人1名全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的实际运作与管理；小区部各岗位人员的选拨、培训、考核等；协调小区部与其它各部门的相关工作。n内勤文员1名（可兼）所有报表、客户资料收集整理；跟进、督促小区业务人员工作；相关物料准备，送货、服务等后勤协调支持。n小区业务员在所分配的区域开发新客户(业主、油工），促成客户成交，保持良好的客情关系；品牌形象的树立与推广；相关信息的收集、整理与及时反馈。根据小区情况配置业务人员2－3名/小区。配置标准：按每300户配一名小区业务人员。（作为参考标准，可根据小区实际装修进度、时间集中度等增加或减少人员。）

小区操作方式我们把小区开发方式设定为以下几种：n宣传n扫楼n驻点n样板房根据各小区的实际情况，可以在小区内选择以上方式中的一种开发小区，或是选择以上的几种组合。

小区操作方式可选择的小区操作方式组合n基本式：宣传+扫楼；n加强式：宣传+样板房+扫楼n精耕式：宣传+样板房+服务站+扫楼

小区操作方式n宣传DM投放－－在小区人流处发放DM宣传单张；条幅－－小区主人流通道、样板房窗口、工地；广告－－有条件的可做小区广告（一般需要付费）；太阳伞－－可送给门卫保安，在小区入口使用；爱心提示牌－－以窗贴形式，贴在施工房间窗户上，对外一面为“三棵树”字样，对内一面为关于油漆小知识、环保知识、或施工注意事项的温馨提示；防盗门保护罩－－对已入场的准客户，可提供防盗门保护罩，外面可做三棵树的形象广告。宣传点－－咨询台、产品陈列、样板架、易拉宝、太阳伞等

小区操作方式n宣传太阳伞小区广告

小区操作方式n