客户四大类型课件.pptVIP

新年好运，人人挣钱

1、“抱歉，最近手头实在不宽裕，你看是不是过一段时间再来？”2、“我刚刚付了房子首期款，现在手里完全没钱了！”3、“我正准备买车呢，手头也没有闲钱啊！”4、“什么都在涨，就是工资不涨，吃饭都快成问题了，哪里还有钱买保险哦！”

保险是卖出去的，而不是人们主动来买！

成功的销售员在面对客户拒绝时，往往不是沮丧而是兴奋，因为他们知道销售的机会来了客户一时的拒绝，仅仅表明客户没有立即同意，而客户想表达的

问和听最重要①目前开销和收入②目前拥有什么保障③有什么理想和心愿假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：①补1个月的薪水，自动辞职；②降薪10%，等行情好时再加薪。请问您会做什么选择？少10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？因此，建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。

一个好朋友推荐来的优质客户竟以“没钱”为由拒绝了我，这让我有些郁闷，更百思不得其解：如果当时拿到转介绍名音，我就匆忙地约客户见面，面谈时周围人有点多，环境比较嘈杂，刚开始聊得还挺顺利，客户也认同保险，但当我试图促成时，客户马上说“最近手头有点紧，不方便”并借故离开。事后，我悄悄地询问客户原因，她告诉我说：“上次见面时周围人太多，我不希望太多人知道我家庭的财务状况。”客户还一再交代要我保密，后来我们又签订了保密协议。中国人一向奉行“财不露白”的理念，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，

营销员：您一直为事业辛苦打拼，如果现在没钱，那要等到什么时候才有钱呢？难道要等到您退休了才营销员：您企业经营得这么好，一定知道许多商机稍纵退逝，过了这村就没这个店了。这个世界上许多好东西是不等人的，就像有些保险你想退休后有钱了再买就买不了了，即使能买也要花比年轻时更高的代价。现在环境污染很严重，经常有人得各种疾病。您经营企业那么辛苦，而且经常还要到外应酬，您现在花一点小钱买保险并不会影响您的企业，但是在关键时候却能帮助您解决燃眉之需。再说了，拿出一定比例的资金来做规划并不会对您现在的生活产生多大影响，反而是您的生意却无法保证一直都盈利，如果能够稳稳当当留一笔钱下来以备不时只需，这样不是很好吗？

客户：你看我这家庭，上有老下有小，哪还有什么剩余的钱买保险呢？营销员：您觉得要有多少闲钱才能买保险？营销员：其实，买保险真的不需要很多钱，就拿医疗保险来说，每天只需要10块钱，一年3650块。但是，营销员：保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万存款还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱可能就全给了医院。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没那么多钱，就买少点。大病与意外保险是必须的。营销员：生病和意外是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保险，那谁来承担这个