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销售人员的培训方案

销售人员的培训方案精选6篇

为了保障事情或工作顺利、圆满进行，就需要我们事先制定方案，

方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。我们应该

怎么制定方案呢？下面是小编整理的销售人员的培训方案，仅供参考，

大家一起来看看吧。

销售人员的培训方案1

一、酒店销售人员培训体系设计

本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力

资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。

培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进

行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时

没有进行这一环节的培训安排）

实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。

1．公司级培训

公司级培训内容主要包括以下四个方面。

（1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组

织结构、主要管理情况等。

（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日

程、进餐时间、超时工作等制度。

（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒

店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念

等。

（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观

并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经

营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。

（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息

安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调

注意事项。

（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟

记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各

点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。

（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、

内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。

（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂

机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。

（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整

理。

2．分公司或部门级培训

分公司或部门级培训的.相关内容如下表所示。

酒店在职销售人员培训计划表

培训项目具体内容

市场环境分析：

1．酒店周边经营环境分析

2．竞争对手情况摸底分析

3．酒店优劣式分析

4．销售目标分析

订单跟进工作：

1．订单跟进的意义

2．订单跟进的程序

3．异常订单跟进程序

客户沟通技巧1．沟通类型分析

2．沟通技巧分析

酒店业务推广：

1．市场调查

3．宣传推广工作实施

4．销售陈述技巧

5．促销活动的效果分析

销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客

户异议处理等

客人需求管理：

1．需求分析

2．供给分析

3．供需管理的基本手段

二、培训实施部门

1．公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规

定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核

2．公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行

岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。

3．岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行

专业技能培训。

4．在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、

返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。

三、培训的实施

1．分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，

以不影响酒店的实际运营为限。

2．培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负

责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。

3．各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应

切实了解上课、出席情况。

4．参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。