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客户关系管理产品介绍

卖你在什么？1、自己2、企业3、商品的使用价值2

一、产品所代表的心理特征?威望类产品：表现自我和优越感——华丽服装、古董、珠宝、首饰?地位类产品：显示地位和社会阶层需要——工艺美术品、首饰?渴望类产品：安全、防卫、护身——劳保用品、武器、药品?快乐类产品：娱乐、旅游、零食?功能类产品：物质需要——食品、文化用品、衣服?成人类产品：香烟、酒类3

客户希望购买什么？客户购买的是：利益4

二、客户的利益?解决困难?快速地服务?受到重视，被理解?被诚实，礼貌地对待?获得准确，完全的信息?被信任5

三、产品介绍技巧?直入主题,简短有力?介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益）?针对性、比较性、利益性介绍?不同客户，重点不同?让客户试用?通俗易懂的词语6

三、产品介绍技巧常用最有效的语句1、它对您的好处是……2、当您使用它的时候……3、有了它您可以……4、切忌语句应该……可能……或许……7

三、产品介绍技巧善用辅助工具1、名片和名片夹2、笔和笔记本3、公司简介和产品介绍4、样品5、相关证件质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6、工程范例8

四、重视客户肢体语言1、客户双手抱胸表示对立2、客户上身前倾或触摸产品表示客户对产品已产生兴趣3、客户站在展台的侧面表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面表示客户已产生兴趣9

情境导入?介解“品和服”

并行穿插项目：——团队经营房地产项目结合目前中国国内房产新政、货币政策、银行首套房贷政策等，合理制定本小组销售楼盘的：（1）楼盘名称（自主设计）；（单身公寓两室型三室型2）主打户型；（3）售价（包括支付方式，贷款额度，请参考目前国家实际情况）；（4）楼盘环境、设施等简单介绍；（5）设计一个产品介绍的方案（关键）复式楼型连体别墅型单体别墅型楼盘主打销售户型

均价28000元/平米购物消费配套：万达广场（沃尔玛、百安居、特力屋、万达影院、银泰百货等）、联盛广场、麦德龙商圈、南部商务区商业水街、在建BEST广场和环球城项目等；酒店餐饮配套：开元名都大酒店、南苑环球酒店、索菲特大酒店、南苑E家等商务酒店；天源巷美食一条街、石浦饭店、江南春酒店等一系列餐饮配套。银行医院配套：明州医院、鄞州第二医院、鄞州银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行、工行、农行、宁波银行等文化休闲配套：鄞州公园、将建的湿地公园、宁波博物馆、文化艺术中心、南部高教育园区内（图书馆、体育馆、游泳馆等）教育配套：楼盘自带幼儿园、首南小学、鄞州中学、华茂外国语学校，高教园区（宁波中学、万里学院、浙大宁波理工学院等８所院校）市政部门配套：鄞州区政府、建设局、民政局、工商局、交警大队、鄞州海关、鄞州地税等小区内部配有景观园林绿化，游泳池，会所。

272平米样板间

均价14000元/平米

139平米样板房

180平米样板房

均价8000元/平米

220平米联排别墅样板间

模拟房交会(4月3日)教师：把控全场，结束点评主持人控制时间产品介绍ppt放回答提问映产品选择识别客户身份选择楼盘倾向现场提问互动点评

作业?对每一个小组的产品演示提一个有效的建议。?写上小组全体成员姓名

房交会小结?优点：?1、关注国家政策，做了功课。?2、部分小组准备充分。?3、部分小组较为细致，完备。?不足：?1、对于房地产这一行业的不了解。?2、资金的混沌、房价的不明确?3、产品介绍重点不清晰?4、客户了解不到想要了解的内容

?有效的产品介绍包括三个部分，了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢，知彼知己，百战不殆。

介绍几种典型的产品介绍方法?FAB法则?NBA法则?FABE介绍法

详述产品的益处特点——FAB法则?详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即是指作用或者优势会给客户带来的利益。?在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1FAB法则例表产品所产品F（属性）A（作用）B（益处）在公司锐源公司标准版很容易操作代替日常繁业务发生中的管理系统琐的事情钱、货、发票、费用的精确管理锐源公司标准版公司管理正库存管理规数据精确

FAB法则著名故事?1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。?2：猫躺在地下非常饿了，销售员