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如何做一名合格的大客户经理

n负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。

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二、大客户经理的工作内容：1.客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的资料。3.拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；4.按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。5.与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。

传播—郎酒文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现

与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位--宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立郎酒品牌美誉度。--平时的工作中要注重与城市经理加强沟通、了解新郎酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。n

五、大客户经理需具备的素质

团购消费的真正核心是领袖消费者，核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。n

-使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益–在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意–不要想向每个客户都推销最新的产品

–我们要成为服务中高档客户的首选政商务用酒–对目标客户群进行优先排序–提出极具吸引力的价值定位–提供全方位服务，如提供全面品酒服务–进行客户细分，并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略–显示新郎酒有独到之处，如强调郎酒的历史与香型–向客户提供多种服务渠道(如私人专用酒，VIP卡等)–根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户)–显示出色的销售技能与支持(如–在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式何去销售)–运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式)–运用三个关键指标–销售增长率，客户流失率，新客户获得量来跟踪考核客户经理业绩表现，找出改善机会

（一）、确定目标客户1、把已锁定的目标客户群根据重要性进行按级细分，按区隔策略方式开展资料收集。2、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。5、通过工商联、车管所、高级会所或通过移动、联通大客户人员资料锁定目标客户。6、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。

充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系1、客户信息地址/联系方式/工作职务/教育情况/个人/家庭/生日/收入/产品使用情况/客户细分2、初步进行介绍

八、向客户推荐产品实现销售、（一）关键步骤–使客户了解白酒情况–侧重于客户的需要与目标的实现，而非产品特点–明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处–帮助实现销售

–根据客户需求安排合适的产品–与客户讨论该产品的细节并做适当调整–完成开户手续

–以友谊作支持–依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系我们早就认识了。我不会向你建议不适宜的产品–购买我们的酒可以支援家乡的建设我的另一个客户张三与你的情况很相似，他就是这样决定的你应该采购这个产品，因为我们产品的品质互惠–我很高兴能帮你搞到这场足球的票，现在让我们来谈谈你的采购安排我们的重庆老乡王五就买了这个产品并很满意，我们可以打电话给她听听她的意见

2、了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域；

1、对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度；2、当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施；

–找到交易额减少的原因–针对原因解决问题发生对公司声誉不利的事件

党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司；执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等；通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院；军警系统：当地驻军、武警、消防队等；以上