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国际会展中心竞争六力分析模

型

中国国际展览中心竞争地位的六力分析模型

诊断阶段：分析与诊断

适用对象：产业或企业

适用范围：企业经营基础诊断及产业经营环境分析，用以分析产业竞争力，评

价企业本身的相对竞争优势与强度。

模型的作用：有助于厘清企业所处的竞争环境，点出产业中竞争的关键因素，

并界定最能改善产业和企业本身获利能力的策略性创新。

模型的意义：各竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：总成本领先战

略、差异化战略、集中化战略。

六力分析概念：

六力分析的概念是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(AndrewS.Grove)，以波特

的五力分析架构为出发点，重新探讨并定义产业竞争的六种影响力。

他认为影响产业竞争态势的因素分别是:

1.现存竞争者的影响力、活力、能力；

2.供货商的影响力、活力、能力；

3.客户的影响力、活力、能力；

4.潜在竞争者的影响力、活力、能力；

5.产品或服务的替代方式；

6.协力业者的力量。

各因素的详细说明：

1.现存竞争者的影响力、活力、能力

产业中厂商家数的多寡是影响竞争强度的基本要素，除此之外，竞争者的

资金充裕、同构型、产业产品的战略价值以及退出障碍的高低都会影响同业竞

争强度。

现存竞争者强度通常受到下列因素影响：

1)产业成长速度慢

2)高固定或库存成本

3)产业内存在众多竞争对手

4)转换成本高

5)多变的竞争者

6)高退出障碍

7)高度策略性风险

2.供货商的影响力、活力、能力

当企业有许多供货商时，企业将有多种选择；但当供货商很少时，供货商

就享有掌控权。形成供货商议价力量的主要原因就是基本的劳务或主要的零组

件由少数厂商供应，且没有替代品，同时本身又欠缺后向一体化的能力。

供货商所具有的特性，如下所示：

1)由少数供货商主宰市场

2)对供货商而言，客户并不是主要的客户

3)对客户而言，并无适当的替代品

4)供货商的产品对客户而言，转换成本高

5)供货商的产品对客户的成败具重要的影响地位

6)供货商易向前整合

3.客户的影响力、活力、能力

客户的议价力量除了决定于其购买的数量以外，客户对产品的知悉程度、

转换成本的高低以及自身前向一体化的可能性都是主要的影响因素。

客户若有下列特性，则具较强的议价能力：

1)购买者众，采购量大

2)采购标准化的产品

3)转换成本极少

4)客户信息充足

5)客户易向后整合

4.潜在竞争者的影响力、活力、能力

潜在竞争者目前并不在此行业中，但一旦环境改变，潜在竞争者将随时准

备进入市场内。潜在竞争者通常会带来一些新产能，不仅分享既有市场，也会

拿走一些资源。

Aaker认为，业界中凡采取市场及产品扩张策略、垂直整合策略、拥有特殊

会展场馆与会展市场上各利益主体的关系。

1.要素提供者议价能力

会展场馆要素提供者主要是指那些能够满足会展中心运营以及会展活动所

需的产品和服务,既包括场馆内部的固定需求,也包括特定会展活动的可变需求,

就场馆内部的固定需求而言,要素提供者需要提供包括如水电供应、通讯服务、

消防设施等,会展场馆的可变需求指场馆周边的配套服务,包括餐饮住宿等,生

产要素的价格构成会展场馆的运营成本,也是会展中心提供产品和服务价格的

基准,可见会展中心与要素提供者存在着竞争,会展场馆要素提供者在为会展

中心提供所需要的产品和服务的同时,会展中心也能够为其带来价值,双方存在

合作的基础。

这种竞合关系正是市场经济环境中,双方的理性选择,国际会展中心是一个

庞大的会展综合体,对会展要素提供者提出了很高的要求,同时也为要素提供者

带来巨大的市场需求,双方成就要素提供方面协商,建立长期合作关系。

2．买方议价能力

会展中心的场地和提供的服务是会展场馆的产品,其中专业的会展服

务是会展场馆的核心产品,产品买方主要包括会展活动组织者、参展商以及

观众,也包括公益组织和政府机构,根据经济学理性人的個假设,作为市

场主体的会展场馆经营者和购买者都会从自身利益出发,力求实现自我效

益的最大化,竞争和博弈在所难免,也是成熟市场成有的表现,会展中心

可以根据买方需求弹性的不同选择差异性定价策略,-般而言,会展中心的

建设成本和运营成本都非常高,因此会展中心的经营者致力子寻求长期稳

定的会展活动组织和参展商,另一方面,会展场馆是会展组织者和参展商

办展参展的基础,采购商和观众也希望通过会展活动加强对产品的理解