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如何关注商品

零售品的生命周期存出清180天存消化90天售罄率30天售罄率品上市零售划零售渠道划企策略期采（OTB）

期采划的关注点年度售划零售渠道划存比期采（OTB）季度售划毛利率划构占比

期采划的关注点售划史店售数据±店售增÷折扣划史店售折扣±店售折扣整×店渠道划史店售渠道±店渠道拓展划〓年度售划

期采划的关注点存比——衡量年度售划可行性和准确性的一个有效工！利用公式，有效划造成的月度、季度、年度存比的波状况！帮助决策者定行之有效的划和整方式！OTB确定-公式1OTB＝售×新品售占比÷售平均折扣率÷估售罄率OTB确定-公式2考了比OTB＝(期望期末存－期初存)OTB划的影响×新品占比÷售平均折扣率÷估售罄率

的关注点SKU中率各BU占比及深度月份金占比市推广划品价格TOP30的定量

的关注点“月份金占比”的常：1、“三分三”金占比法※平均主，缺乏零售行的市灵活性※容易影响整体季末售罄率达成（季末上市新品的售周期短）2、“50%：30%：20%”金占比法※“三分三”金占比法的缺陷，行了有效的月份占比建方式：整※季初金占比高，容易造成金流的短期力※可能忽略品牌SKU整体布局，以及SKU的度、深度控制1、合以上两种方法的缺点，合品牌公司市活和品主系列，整体考量SKU的需求量（SKU中率）及深度2、期金流的周状况（售收款与付金的配比）3、建参考“40%：35%：25%”金占比法

的关注点在零售行的售中，常常会出情况：中的大部分，是由小部分的品售献的，部分品比例大致30%-70%之。即：30%SKU造了70%的70%SKU只造了30%的基于以上情况，在品，需要特关注定量“TOP30”的SKU

品上市的关注点交量划到日状况划品上市加盟客期行率（和店）新品分

品上市的关注点运用目管理的方式，定提高新品售罄率的目划：1、目划的四个要：主要任：通部配合，作精神，达成目目目目：新品90天售罄率达到70%以上估：品售分析告、各部划完成度表等量程：新品上市前30天、上市前一周、30天售、60天售、90天售2、划目的SMART准：明确性（S）——目中量程的每个点的目清晰可性（M）——完善的数据表格式和数据准确性可完成性（A）—任分解，包干到人，量力而行性（R）——根据点目的达成状况，及整后定性（T）——明确会、划整划行3、运用“甘特”行目管理

30天售罄关注点TOP30的存状况店行情况新品整划上市30天的售罄促低于20%售罄率存量大的SKU

30天售罄关注点新品售30天后，必要行一次促划会：1、目的：适整工作方案，确保新品售罄目的达成2、数据：品部提供品售分析告、TOP30的售表和存状况、低于20%售罄率存量大的SKU等运部提供周表、各渠道售分析、售折扣、品到后的市反等其他相关部的料准3、：新品促划（促活、促折扣、促渠道）4、内容：通“两抓”的方式，重点关注品“梯式”的促定价策略促活的多化（活定价分析）促广告和列整…

90天售罄关注点新品季末存状况店分SKU和品并上市90天的售罄折扣定价策略整低于40%售罄率的SKU存

90天售罄关注点90天售罄——零售品生命周期的关KPI指季品和存品的分点的关控制点存消化控制的起始点1、折扣定价策略：考存跌价因素，重点关注91天—180天的品折扣定价与毛利灵活的定价策略（如：折扣一139元、169元、199元的固定价格段）避免一的折扣利（如：全鞋7折，服配6折）袜品不打折通算，平衡折扣与毛利，使利最大化2、店分划：通划分店，合理区分品定位，品差异化的有效新旧品良性流，促活多性，有效控制毛利率消化渠道通，品构合理，存量化

180天存消化6个月内存占比渠道出清划存跌价存跌180天存消化折扣率季有效存占比低于40%售罄率的SKU存

180天存消化存跌价存跌——成本跌价，化存周速度的存跌价率的算方式：=6个月占比85%80%75%70%60%9%13%存跌率3.5%5%6.6%基于180天的存分析告，以及存跌价存跌的定行之有效的渠道出清划：1、品分出清：分品（鞋服配、短装）2、渠道分出清：各店的出清比例特集中出清加盟打包利网折扣店分年份、分季存量大断色断瑕疵品、残品等工内等

存出清关注点分季的存出清出清渠道和速度存成本存出清折扣率量及源占用合毛利率

存出清关注点在零售品生命周期的尾重点把握以下两点：1、存成※根据存成本的状况，有效控制存出清的速度和力度※根据存跌，平衡成本和成本之的利，有效决策※良性把握三个售段的利最大化：0---6个月7---12个月13---18个月※格控制18