五、磋商过程中的报价与讨价还价.ppt

商务谈判

工程五磋商过程中的报价与讨价还价;【学习目标】

1.了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题。

2.熟悉报价的方法。

3.理解价格解释和评论的根底和作用。

4.掌握价格解释和评论的技巧。

【技能目标】

1.能够按正确的流程完成报价。

2.在报价阶段能灵活使用各种策略。

3.掌握作为卖方应如何做报价解释。

4.掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。;任务一报价;【案例引入】

一次巧妙地订单谈判

张华是内蒙一家公司的销售主管，经常和客户进行谈判。2007年下半年，张华和北京As公司年前签订的一个合同根本履行完毕，还剩最后一批货物没发。这时，张华已准备好了报价单，准备收新订单。价格报出去了，在原来根底了上涨了10％。不久，AS公司告诉张华一个消息，他们新上任的供给部副总要到内蒙出差，并告知这个副总是一个谈价格的狠角色。

那天张华和他面谈了2小时，他坚持原价。张华觉得继续谈判下去自己肯定会被他说服，就推说不舒服要回家休息，价格回头书面报上去。

第二天，张华重新做了报价，比上次成交价涨了8％。但那个供给部副总说，作为新上任的领导，他对这事总得要个满意的结果，让张华必须想方法让他舒服。;张华又和老板沟通后，同意只上涨6％，客户觉得张华最后从最高层争取到空间已很不易，比较开心。但张华又说，老板有交代，因为利润不高，万一运费波动太大，他们损失也就会很大，故应双方均摊运费。这其实是让对方觉得张华的价格已经很低，如再负担运费就吃不消了。当然，张华根本没指望对方容许，这样谈的目的，只是让对方觉得张华很艰难。

10天后，张华得到了订单，价格上涨6％。

思考：张华在这次谈判中用了哪些技巧，以及运用的时机是如何把握的?;分析：

谈判人率先提出报价，在整个谈判中占据了优势，中间在不利于己方的谈判局面下，借故逃走，巧妙地避开对方还价的围攻，最后，借助高层顺水推舟，促成交易。谈判人在谈判中，始终都在考虑对方的感受，想方设法让对方有一种赢的感觉，最后阶段巧设附加条件，更是让对方感觉占了廉价。报价时机的选择很重要，先报价和后报价各有利弊，要根据实际情况来选择。报价形式可以采取口头或书面形式。报价时要遵循一定的原那么，只有在报价时机、表达各方面运用相应的策略，才能在一开始就处于优势。而另一方对对方的报价也应持积极的态度，认真分析报价，制定谈判方案。

在谈判的磋商阶段，谈判各方都有想从谈判中获利的目标，而能否到达目标就要依靠谈判者正确、灵活、有效地运用智慧、策略、技巧和手段来获得谈判的成功。商务谈判磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价等几个方面。;一、报价的形式

在谈判转入正题后，谈判者面临的一个重要任务就是力争以有利的次序和方式提出交易条件。

在各种类型的谈判中，提出己方的交易条件或整个谈判方案的方式有以下三种：

1.书面报价

以书面方式提出，不准备作口头补充。在书面形式的谈判中，交易条件的提出一般均采用此类方式。国际贸易中称此为发盘。在面对面谈判中，采用此类方式提出交易条件的情形很少见。一般仅限于下述两种情形：

(1)在有关规那么的约束下，本企业没有选择余地，只能以这种方式提出交易条件。如在竞争一项标准的招标工程时的投标报价，即属这类情形。在中标前，双方不会也不可以就有关的交易条件进行面对面的磋商。;(2)提出交易条件的一方基于下述考虑：其以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的交易条件，即这一条件是终局性的，不希望对方进行任何讨价还价。

在后一种情形中，对谈判者以书面方式提交给对方的材料有很高的要求。一般均要求材料必须完备，表述明确无误，并在材料中要求对方无保存地接受。假设材料不完备，表述模糊，那么很容易使对方认为有讨价还价的余地，也容易被对方找到讨价还价的借口，对方不可能无保存地接受。;2.口头报价

口头报价是指会谈时口头提出交易条件，不预先提供任何书面形式的报价材料，仅仅在双方会晤时，口头提出交易条件，是一种比较常见的报价方式。这种方式的优点主要表现在以下几方面：

(1)具有很大的灵活性。谈判者完全可以根据谈判形势的变化而变更自己的谈判战术，根据谈判中出现的具体情况，有针对性地提出交易条件。

(2)可以先磋商，后承担义务。通过接触，先摸清情况，特别是对方愿意作出承诺的情况，然后再决定自己应作出怎样的承诺。在达成协议前，谈判人员不需要有任何义务感。

(3)面对面的商谈容易加强友好气氛，在报价过程中充分发挥感情因素的作用(用得不好，也可能适得其反)。;;3.以书面方式提出并准备作口头补充

这一方式介于上述两种方式之间。其突出的优点是有了书面文件，便于对方理解，不至于延误谈判；在可以通过书面材料将一些复杂的数据、图表等阐述清楚的同时，己方在谈判时又有较大的灵活性。突出的缺陷那么表现为：由于书面提出的交易条件不