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目标：
为规范企业项目开发前期商务谈判等经营活动，达成改善开发条件、发明市场机会、降低运作风险目标，特制订本指导。
适用范围：
本指导适适用于企业项目开发商务谈判管理。
术语和定义：
无。
部门职责和包含岗位：
投资管理部：负责谈判前信息搜集分析工作。
投资管理中心：负责编制谈判工作总体设想方案；负责协议签署及管理工作；负责协议起草。
审计监察中心：负责协议审核工作。
集团主管副总：审批谈判策略，参与关键谈判。
集团总裁：签署项目协议。
作业内容
投资管理部负责进行商务谈判前期工作，内容包含：
信息搜集工作：搜集企业项目地块周围土地及项目信息，了解当地相关政策信息，包含配套费、手续费、税收等标准，优惠政策，申报手续及步骤等。
了解政府开发意图：经过分析政府文件资料、政府工作汇报、发展计划，和经过多种路径咨询，了解政府相关部门对项目标期望和对区域发展阶段性计划。
了解竞争对手情况：设法了解竞争对手对项目标见解和期望，了解竞争对手实力和开发模式，分析本身优势劣势。
商务谈判准备工作：
确定谈判目标：由投资管理中心依据《项目可行性研究汇报》，确定企业项目开发条件。
投资管理中心提交谈判目标报经投资决议委员会指示后作为分阶段谈判目标。内容包含用地性质、经济指标、分期开发规模、付款方法、合作方法、投资百分比、利益分配方法等。
制订谈判策略：依据具体情况、具体对象，因时而异、因事而异、因人而异。
组成谈判小组：依据达成谈判目标难易程度，依据对方人员等级，依据谈判内容专业化程度等原因，组成相对应谈判小组。
商务谈判工作：
投资管理中心依据谈判目标和策略，确定《商务谈判计划表》，内容包含：谈判时间节点、需要处理问题、参与谈判人员等。
依据谈判具体结果和企业目标，集团主管副总负责调整谈判策略。
投资管理中心负责对相关合作方法、土地价格、经济指标等关键谈判内容作统计，形成《谈判统计》存档。
依据商务谈判进展情况，产品研发中心、成本管理中心、法务审计中心、财务资金中心、营销策划中心提供对应专业意见。
协议签署及管理工作：
投资管理中心确定协议文本，审计监察中心参与，投资管理中心报总裁审批。
签署协议向审计监察中心、财务资金中心各提供2份原件。
权限及标准
关键文档
《商务谈判计划表》
《项目可行性研究汇报》
《谈判统计》
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