酒店销售分销渠道策略.docVIP

酒店销售分销渠道策略

一、酒店分销渠道及其种类

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

一、酒店分销渠道的概念

酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场所之外所开发或使用的组织和服务系统。这个定义包含着以下几方面的含义：

1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。

2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。

3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。

2、分销渠道对现代酒店的意义：

重要的信息反馈渠道

促销伙伴

酒店产品与服务的重新组合

分散风险

更有效地接近顾客

二、酒店分销渠道的类型

通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。

直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点：

酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制

减少佣金支付或价格折扣

直接了解顾客需求及其变化趋势

可以在销售过程中直接进行促销

2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下：

扩大市场覆盖面

补充酒店资源、分担经营风险

延伸信息触角，拓宽信息来源

三、酒店中间商的类型

可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：

1、旅行社

旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。也拥有十分广泛的团体客源市场。它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒店的销售有很重要的意义。同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。对旅行社来讲，酒店产品与服务的质量也是它赖以生存的根本。所以，旅行社选择酒店时也同样十分谨慎。

旅游批发商和经营商

旅游批发商和经营商都是从事旅游产品的组合设计和批发销售的中间商。它们将酒店、交通、餐饮、观光、娱乐和购物加以组合，然后将这些组合产品提供给旅游市场，购买它们产品的往往是作为零售商的旅行社。他们的优势体现在能够接近大量的各种旅游产品生产商，而且对市场需求相当熟悉，在组合产品方面具有很强的专业知识。他们也是推动大众旅游的基本力量之一。酒店如果利用旅游批发商，等于将自己的产品作为组合产品的一部分而纳入到其中，这对于增加销售量、提高酒店知名度都是有意义的。

3、会议策划人

一些大型组织机构，如大公司和行会，都设有自己的专门负责会议和旅行策划的部门或个人。这些人负责与酒店和其他旅游企业进行接触、洽谈，因此，构成了酒店的中介机构之一。

4、旅游管理机构

一些旅游行政管理机构也会在某种程度上发挥中间商的职能。它们为本地区的旅游产品进行整体性促销，由此就成了重要的旅游信息交换中心。

5、全球分销系统

全球分销系统（GDSs）是一种计算机化的预订系统，它被看做是旅游代理商和其他接待业产品分销的产品目录。这套系统首先是由航空公司为了扩大销售量而开发的。最近，经过一系列联合与兼并，最后形成六大系统：亚美达斯/系统一号、阿波罗/伽利略系统、阿克塞斯系统、凡塔西亚、塞伯和沃斯本/爱伯克斯。

酒店对于以上这些可以构成间接渠道成员的中间机构的选择、定位和利用，就是酒店分销渠道决策的内容。

二、酒店分销渠道决策与管理

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

一、酒店分销渠道决策及其影响因素

酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道，是采用长渠道还是短渠道，是利用这家中间商还是那家中间商，这些策略性的选择问题，就属于酒店分销渠道的决策过程。长渠道与短渠道的取舍，称为渠道长度决策；在间接去大中决定容纳多少中间商，称为渠道宽度决策。

1、酒店在做出分销渠道决策时所要考虑的因素有：

1）酒店自身情况：酒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。

酒店的类型和特点

酒店的品牌知名度

酒店的规模

酒店的利润与成本结构

2）市场情况

目标市场定位

市场竞争状况

3）各种分销渠道的特性

这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。

二、酒店分销渠道的管理

渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体