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第一节
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●掌握对谈判的基本认识;
●了解谈判中的八个重要筹码;
●学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码
在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能,想要成为商务谈判高
手,光靠运气或经验是不够的,还需要进行专业训练,否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题,不同学者有不同的看法。毋庸置疑,谈
判双方的实力是以权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位,谈判者手中
只要有筹码,才有与对手谈判的资格,心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此,谈判
的本质是权力角逐而不是心理较量,是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻
找筹码,弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香
港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品,考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰,如果
能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货
公司谈判。但是,谈判高手拒绝了珠宝店的请求,并一针见血地指出:在双方谈判中,百货
公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能事与愿
违。
在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判,仅有筹
码还不够,更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,
也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价还价筹码。一
般来说,惩罚主要包含三方面的内容:
剥夺
剥夺,即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回,将使代理商承受
一定经济损失。
伤害
伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到
使得不到,即防止对方得到想要的东西。
很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素,得罪了直接上司王经理。
公司在调整职位的时候,总经理觉得小张是个人才,想提拔他,为了慎重起见,
征求王经理的意见。王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”最终,公
司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力:
①剥夺;
②伤害;
③使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”
孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”意思是,
只要攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外,隐含的深意是指,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯
定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握
好时机,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。
在使用挂钩惩罚法时,需要注意两方面的问题:
双向需求
在用作惩罚手段时,挂钩法常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的事物与自己相
挂钩,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有
需求,如果只是单方面的有需要,“挂钩”就无法实现。
抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机,
在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达
到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工,日方给的价位非常低,
尽管心中不满,但因为需要这笔生意,a公司只好接受。
几年之后,b企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾找企业加
工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分准备,生产的晶片不仅质量
好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时,a
公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变,b企业只好同意了a公司的
要求。
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