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三板斧搞掂年节营销

又近年尾，年节营销又在眉睫之间。

以历年来年节营销的工作经验，个人认为年节营销逃不过如下的几大板斧：第一板斧：确定年节营销的主题，层层递进：

年节营销的主题的确定要在年前二个月拟定，也就是拉出年节营销的主线和重点，环环相扣，从起承到引导到深入到抠点到收尾，一波三折，分段拟定不同的主题和重点。这样才能把人气与商品营销完美的结合在一起。

第一主题重点：抢先营造年节营销气氛。

这个阶段要转承好圣诞、元旦节促销后的余温，可以大言不惭的自元旦促销热浪尾声时在同城范围中第一个进入年节氛围的布置，第一时间挂起大灯笼，播放新年到的音乐。因为元旦过后到过年，其时有一个小淡季，销售会直线下降，此时唱罢元旦大戏，年节大戏就可以锣鼓登场了

但这时的锣鼓登场实际上是为时过早，怎么办？重点放在声势上，年节商品促销上慢一步没关系。商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的洗货上，也可同时做做全场限时*折来热身一下卖场，在这个阶段，一是要率先让顾客进入年节的观念中，二是竖立卖场低价形象，以吸引客流，使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。

第二主题重点：家居、日化清洁、服饰重点登场

每及年尾，大家总结工作、预算未来时，对家居环境也会有除旧近新的习惯，此时亲人间，朋友间，同事间的来往也多起来，有些人还会赶在年节之前早早入住新房，所以年前一个半月左右服饰、家居用品和清洁用品正是当时之需。此时做好重点宣传和营销正是应了季应了节。

这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天，此后大部分的特殊陈列位请让位给食杂，只保留小部分堆头做纸品的促销即可。

第三主题重点：年货启动，生鲜牵头

年前四十天左右，老百姓们开始四处采买年货。而且必是生鲜起头，这时的米、面油、生鲜肉类、腊制品、散干、水产、冻品将是人们采买的重点，同时，推出火锅节等商品的组合营销，此时也是蛇打七寸的时候。

而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的启承式营销，因为离过年尚早，人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备，但是这将是过年必不可少的物资。所以在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理，就是最大力度的引进新奇特的蔬果品种，每种做到量小而精，价格上暂时不考虑让步，让人们有一个自然的印象：过年我一定要来这里大量采购这个东东！

当然生鲜商品的高峰期在小年二十四左右。一直延续至

第四主题重点：年货主角：副食精彩亮相

这个在重点做好前一主题：生鲜促销时就要切入，但前期不要和盘托出。在年前三十天左右开始热销。而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。

第一小段：大瓶装饮料、散装糖果、炒货、蜜饯、散饼唱主角

此阶段从年前三十天一直延续至大年三十。价格上要做到一波三折，先重点做几个特价位几个高价位，拉开档次，然后再拉平，进一步进行统一打折，近年二十九时进行洗货。这中有一个小年，小年为二十四，这时是调整价位的关键点，二十四后，一路折过去，直到最低折扣收官。

第二小段：冲调保健、各类礼盒、包装类付食干货、酒类唱主角

自年前二十天起此类商品开始热销，但高峰在年三十后直到初八。此中酒类会略早热起来。

第三小段：情人节营销

每逢年节，都会有情人节这个插曲的到来，虽然促销期很短，不到两三天，但给特殊品类的商品带来好的销售，此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来，这时要抓紧机会对年三十未能促销完的散货进行促销，如有条件，可以推出精致的手工礼品包装。

第四小段：正月十五闹元宵

这个我就不说了，冷冻水饺汤圆，手工圆宵，哪年不是卖得个柜底空空？时间为正月十五的前一个星期开始。

第五主题重点：迎新春大洗货。

年也过了，班又开始在上了，人们的消费神经开始疲软，口袋里的银子也花的差不多了，这时重重的洗一下货，可以再次调动顾客们的积极性哦。

这个阶段要下重手，全场五折的口号也不为过。但是想想春天也要来了，是不是也要为季节性商品铺一张红地毯了呢？真正是你方唱罢我登场。这个阶段不仅是季节洗货的重大时刻，也是春季商品启承营销的重要阶段呢。

第二板斧：备货及退货

这一板斧可是上一板斧的基础。和上一板斧是步步紧扣的。一般而言要在年前两个月时开始预备年货，和供应商打好商量，不够的，要在年前一个月用自采的方式补足。

大面稷年货收货至大年二十四止，此后不再大面积的补货，特别是炒货，过了初八基本就可以退货了。但是补货也可是阶段性的，年三十前后礼品类可以予以适当的紧急催补。

年初一至初七基本上很少会有供应商来补货，之前年货要做到库存充足。当然买了堆头有促销员守堆头的商品除外。

备货量要参看上一年同期的销售，要备到上一年销售的二倍至三倍左右。供应商承诺包退货的，可以多备一点。

年后会有大面积的退货情况发生，这个在迎春洗货后进入正题，特别是付食，因为年后春季如果来的早，会有梅雨等天气，食品容易发潮发霉，越早退完越好。

第三板斧：团购

年节团购从圣诞节前